普及连锁干货，关注连锁图书馆，让连锁做得更好

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普及连锁店干货，关注连锁库。连锁店会做得更好。

在一马21年对连锁企业的咨询辅导过程中，我们的专家顾问经常看到这样的招商现象：各种积极的招商会议没有效果，各种招商广告没有效果，各种招商没有效果。换销售经理、营销总监...

最终的结果就是企业主对所有职业经理人产生怀疑，认为咨询公司都是骗子。

他们总是有绝对的信心。我的产品很棒，但是客户群不好，所以他们还没有找到合适的加盟商。

如果不抓住本质，你不会认识到，“招商”之所以变成“伤害”，是因为自己企业缺乏核心价值观，招商制度不完善。

我们通常形象地把招商比作两个人谈恋爱。招商意味着把自己（产品）嫁出去（寻找加盟商）。展会招商、媒体招商、终端招商，归根结底都是为了爱上客户。

如果你没有自己的吸引力，你追求的人为什么要喜欢你并选择你呢？

甚至他们不愿意买衣服、珠宝和化妆品，不愿意认真洗脸，不愿意聘请专业化妆师化妆（品牌和产品包装）。

在这些没有系统完成的前提下，我们靠的是盲目参加相亲大会（参加展会、发布招商广告）、盲目委托媒人介绍（业务员拜访客户、朋友介绍客户、媒体广告）。

如果没有效果，就怪媒婆，怪经理无能，怪投资公司作弊，没有思考自己的体系，提升自己的实力和魅力。这显然是不合理的。

没有强大的卖点、一整套的产品盈利模式、没有产品文化的核心价值，招商失败在所难免。

回到问题的本质，招商的成败和成交率的高低，并不取决于招商的过程，而是取决于招商前的“核心制度建设”。

经过多年的市场经验，我们发现太多的企业和商场有一个很大的问题，就是招商速度很快，但成活率却一直不高。这样一来，他们不仅每年都要重复工作，而且招商引资也变得越来越困难。

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重招商轻扶商，后患无穷。

许多企业绞尽脑汁，花大力气招商引资。有的企业每年花费巨资参加各种展会，以吸引投资；有的企业采用从众策略，组建庞大的招商团队，通过当地推广等形式发展加盟商；有的公司在网上做大幅招商广告，吸引客户留下信息进行后续投资；有的企业搜索或购买大量行业信息，利用电话、短信轰炸潜在经销商；一些企业建立区域示范市场，通过召开区域性小型招商洽谈会吸引潜在经销商，吸引投资；一些企业利用第三方专业投资机构合作招商。

总之，几乎所有能用的方法都用了，再加上各种高额佣金激励，收获颇丰。

其实，招商引资工作并没有那么困难。只要你的品牌好，只要你的产品能满足客户的需求，只要你的价格还有竞争力，只要你有明确的单店盈利模式，然后经过市场化的包装，精明的投资人员基本可以招募到感兴趣的客户。

如果提供一些免费或打折样品、装修补贴、开业支持、或者一定的广告费等政策优惠，准备投资这个行业的潜在加盟商一年可以轻松招收几十个加盟商。任务基本可以完成。

但现实情况是，虽然招商工作完成了，但业务维护工作确实不尽如人意。大多数公司的做法是与客户签订合同——店面装修——装样——开业。他们认为，这些工作完成后，渠道就建立起来了。没有培训，没有支持，没有关键的后续行动，它几乎完全自生自灭。

一年后，新加盟商陷入困境。有的抱怨上当受骗，有的坚持不下去而倒闭。然后他们寻找其他品牌。新的循环又开始了，只有少数能够生存和发展。

要知道，当一个市场不起飞，老经销商因为各种原因死掉的时候，你就更难吸引到这个领域的投资了。因为就当地而言，你已经被列入黑名单了。说白了，你的名声已经不好了。业内人士都知道，某个品牌还没有推出。下次谁还敢再这么做？

这个圈子不大。许多人都在该行业工作或与该行业关系密切。他们有很多熟人。有时周边市场的潜在客户也会前来考察。一旦他们知道这件事不容易做，好事就不会出去，坏事就会传开。千里效应。

更可鄙的是，老加盟商已经倒闭，市场上还有很多后续问题没有得到处理，这让情况变得更加糟糕。与其这样做，不如先清空这个市场，等自己有一定实力后再进入。

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企业主应该像保姆一样，帮助马匹，让他骑一程。

家里有宝宝的人都知道，生孩子不难，养孩子难。孩子3岁就算大了，7岁就算大了。既然要生孩子，就有义务和责任把孩子养好，直到他成年，否则未来就很难了。您作为法定监护人必须承担所有意外和责任。

我们认为，对于新的加盟商，公司必须提供保姆式的服务，给他们搭便车，让他们能够独立生存。公司不得逃避责任。以下是我们总结出来的“创业十大法则”，供各连锁品牌参考。

1.物竞天择，适者生存

新加盟商的选择不能盲目。你不能只看他们有没有钱、有关系、有商店、有决心。相反，你必须综合考虑，通过比较分析潜在加盟商在一定时间内是否会成功。能不能发展，能适应公司的文化和发展方向吗？

这就需要设定门槛，如衡量标准等，加强对投资人员的跟踪考核，防止投资人员为了完成任务而盲目招揽投资或随意承诺。

2、梳理思路，找到适合的盈利模式

进入之前，首先要把自己的品牌和产品与潜在经销商的关系、能力和实力相结合，进行深入沟通，找到适合加盟商发展的盈利模式。不仅你有一个好主意，而且还让潜在的加盟商知道，当一个商人知道自己在做什么时，他的大部分工作都会一帆风顺，他的热情也会很高。

3.寻找或评估店铺并进行选址规划

门店选址和面积是经销商依靠门店发展的核心硬件。厂家人员必须严格考核。没有店铺的可以帮忙寻找。那些有商店的人也必须进行详细的评估。选址必须是高或中高。否则，后续行动还不如推迟。

4.图纸设计、产品样品选择

选好位置后，下一步就是设计店面装修图纸。图纸设计需要总部合作设计师、区域经理、加盟商之间的深入沟通。路线怎么走、产品怎么摆放、布局怎么规划都非常重要。一定要结合实际，避免直接使用公司的设计模块，生搬硬套，纸上谈兵。

产品的选择也是如此，要根据当地的消费能力、消费观念、竞争对手等市场情况综合考虑，使每个产品都有自己的功能，并具有一定的市场竞争力。

5、人员招聘及培训

人才一直是加盟商的核心竞争力之一。强大的团队可以帮助加盟商快速发展。对于有经验、有能力的加盟商，厂家可以让其自由经营。对于缺乏或没有经验的加盟商，总部必须协助招聘，并严格控制招聘。

人员招聘只是半成品。总部可通过总部培训、区域培训、专卖店培训、兄弟市场培训等多种模式对导购员、设计师、安装师傅、销售员、店长等进行培训。这需要进入容易，退出严格。培训后可直接上岗工作。

6. 店铺协助及整理系统

在人员到位的情况下，需要随时发布有效的门店管理系统流程。正规的总部和品牌都会有一套模板供加盟商参考。在区域经理的协助下，将系统调整到新店，并在实施过程中进行适当的调整。 。

最好由区域经理协助第一次公告，并先进行制度的培训和解释，让每个门店员工都能理解并接受并签字执行。这时候我们就需要向加盟商和门店员工提供门店需要的各种材料，帮助门店建立材料库，与公司对接。

7、协助试运营、度过产期

店铺、人员、产品、系统、流程全部到位后，新店进入试营业阶段。在此笔者强调，必须先进行试运行。这样做有三个好处：

一是适应和梳理工作初期的困难，尽快度过磨合期；

二是培训培训门店员工，做好尽快走上正轨的准备；

第三，为后续开业积累客源和人气。

这是最需要厂家人员关注和帮助的时期。区域经理必须在店里帮忙几天，随时解决遇到的各种问题。

8、市场运作推进及盈利模式建立

门店面谈已经开始，加盟商最初的忙碌也基本结束了。总部区域经理要迅速协助加盟商建立并实施前期沟通的盈利模式，如周边社区开发、家装公司设计师等行业品牌。建立联系、媒体联系等

9、开业策划协助，立即成功

经过一段时间的试营业，加盟商已经理顺了店内的各种管理和人员关系。人员素质进一步提高，能够正常运转。同时积累了一定的客户群，需要策划一场大型的开业活动。

规划开业有两个目的。一是向当地市场广泛通报某品牌已正式入市、即将开业。有需要的人可以过来，这实际上是宣传；二是利用试运营积累的各类客户群体和客户。广告效果是进行大规模促销，创造销量，激励团队，同时攻击竞品，树立市场威信。

总部也会有一套开业模板。区域经理和加盟商共同讨论、沟通，根据当地情况调整方案，并采取行动。一定要关注开业总部和加盟商。他们必须变得受欢迎并有一个良好的开端。

10、远程协助指导，快速发展

一旦专卖店开业、加盟商走上正轨，公司区域经理就可以通过不定期走访、电话沟通等形式关注经销商的发展情况，并随时积极解决各种问题，并纳入公司的经营管理之中。正常管理。模型。

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维持事业的方法就是坚持

上述“创业十大法则”只是加盟商加盟前、加盟中、加盟后所要做的具体工作。对于企业来说，这只是一个开始，因为加盟商还没有为企业创造效益，还没有真正取得成功。成长。

维持业务依赖于坚持、持续的培训、指导和沟通。公司必须有明确的加盟商盈利模式和自己的企业营销方法。因此，它的加盟商大部分只需要执行和遵循，就可以发展、赚钱，然后整个渠道就能快速发展。当一个企业真正能够做到这一点的时候，似乎就没有必要自己出去招商了，因为更多的潜在加盟商会来找你，市场就会占据主动。这完全掌握在企业手中。

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