先锋之见 洞见未来，2021 第三届落地母婴电商行业大会圆满落幕

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9月10日至11日，由大地会、聚水潭、影刀RPA主办的2021第三届大地母婴电商产业大会暨网红直播供应链资源对接会“先锋洞察未来”在洲际酒店举行杭州酒店 美好的结局。

开始新的旅程

9月10日，蓝鼎俱乐部创始人落地，包括蓝鼎俱乐部联合创始人管少洲、聚水潭CEO助理金奎、影刀KA销售总监蒋国刚、淘宝母婴总经理贾旭、天猫国际母婴总经理邱敏，壹贝皇城创始人、蓝鼎俱乐部发起人孙登明，悦迪威集团董事长、蓝鼎俱乐部发起人王军军，小米布创始人、温州蓝鼎俱乐部董事王雷王博分公司总经理、蓝鼎俱乐部河北分公司部长郑凯，浙江中赛实业有限公司董事长、蓝鼎俱乐部特约顾问沉强，木万家族创始人、蓝鼎跨界发起人何斌边境俱乐部受邀出席大会启动仪式，共同见证并开启2021第三届母婴电商行业大会！

母婴电商是我们母婴人创造的事业和财富。如何寻找公司持续增长的动力，如何寻找新市场、新客户，如何在新的电商时代寻求新的机遇来提升公司的营收。

本次大会聚焦母婴电商生态力量，对行业趋势、用户变化、营销趋势、内容玩法等进行为期两天的全面分析，与大家分享精彩资讯！

洛迪

世界各地人士齐聚杭州

洛迪

峰会亮点

第一天（9.10）

）

展望未来，共谋发展

登陆俱乐部创始人罗哥

一系列生育支持措施相继实施，也将对母婴行业整体发展产生深远影响。宝宝树&尼尔森最新发布的《2021母婴行业洞察报告》显示，超过70%的一孩家庭（含怀孕家庭）打算生育二孩或三孩。

2021年整体母婴市场将继续稳定增长，今年二季度母婴快消品全渠道销售额同比增长5.4%。其中，以婴儿奶粉、纸尿裤、洗衣护理为代表的重点母婴消费品市场呈现以下5大趋势：

疫情下的海外DTC

喜包宝创始人、跨境电商俱乐部创始人朱贤

2020年，网民规模将达到10亿，网络零售额将达到11.76万亿元，跨境电商进出口额将达到1.69万亿元。其中，短视频正逐渐成为移动互联网新的流量入口，在多个国家的APP中名列前茅。位居榜首的是抖音和欢乐时代旗下的Likee，成功出海，表现不俗。

那么跨境电商目前存在哪些机会呢？朱仙认为，核心竞争优势是产品+内容+服务。东南亚在疫情中快速增长是一个不错的选择。

2020年疫情促使东南亚新增互联网用户4000万，GMV超过1000亿美元。其中，电子商务增长63%，达到620亿美元。 47%的用户刚刚开始使用电子商务，76%的用户计划未来继续在网上购物。预计2025年将达到3000亿美元。

以腾讯、阿里巴巴等为代表的电商平台争夺东南亚市场份额，代表了腾讯、阿里巴巴等中国互联网巨头对东南亚电商市场的重视。可以预见，东南亚电商市场增长空间巨大，未来仍将持续快速增长。

：东南亚最大的电商平台，月访问量超过1.98亿，其中印度尼西亚占29%，越南占15%。

：东南亚排名第二，月游客量1.62亿人次，泰国和菲律宾居首

其他：

，并主要攻击印度尼西亚。 Tiki和Sendo专注于越南市场

淘宝母婴亲子事年中回顾及下半年重点项目交流

贾迅 淘宝母婴用品总经理

淘宝母婴非标产品保持两位数“高质量”增长，全行业都能实现年度目标。 2020年开始，5年以上经验门店成交比例持续小幅提升。童装、玩具、孕妇装等非标品类GMV成交领先全网，其中童鞋增长近50%。

淘宝双十一行业建议：吸引全区域新客：首单送礼/万能平台；旺季启动：10月+开门红；全面缩减品类；强化核心：产品和体验。

母婴品牌电商的发展与思考

李林峰 Mini Bara天猫运营负责人

未来整个电商市场将持续增长，到2025年总体规模将达到28万亿元。天猫母婴赛道普遍成长，母婴消费进入品质升级、品牌化的新阶段。类别细分。赛道上依然存在机会，品牌竞争需要清晰的品牌定位。

实现品牌升级目标的五项策略：价值驱动；基于品牌价值的延伸和表达；

讲故事、全球营销；提高供应链能力；数字化转型。

跨境母婴新趋势

天猫国际母婴用品总经理 邱敏

天猫国际母婴用品是淘宝母婴品类的重要增长点，跨境母婴消费者更加年轻化、多元化。与天猫母婴相比，天猫国际的母婴消费群体更加年轻化、多元化，爸爸和90/95年出生的比例更高。这也吸引了更多高净值人士的关注。

未来，随着新生儿出生率持续下降，儿童市场将成为母婴市场新的需求驱动力。新生儿出生率持续下降，但总数仍然可观； 2016年二胎政策开放带来的人口红利将延伸至3-6岁儿童市场，将带动儿童相关产品线的发展；从天猫母婴来看，儿童市场是人群数量最多的，是品牌未来应该重点关注的重点赛道。

从优化到个性化不断升级，寻找新的蓝海赛道。跨境童装鞋帽渗透加速，天猫国际份额大幅提升。从整体童装鞋帽的渠道分布来看，天猫童装鞋帽占比持续提升。整体天猫来看，鞋服市场虽然不是跨境母婴用品的主战场，但近年来却有发展和蔓延的趋势。天猫国际跨境鞋服占比持续提升，产品单价明显高于天猫整体并快速增长。

童鞋：运动鞋是主流，细分场景、时尚需求快速增长。天猫国际童鞋市场中，运动鞋、凉鞋、帆布鞋在整体跨境市场中占比较高，仍可加速渗透。靴子、皮鞋、运动鞋和拖鞋是可以部署的机会类别；跑步、篮球、足球等细分场景球鞋的需求也在不断扩大；时尚潮流也被成人从童装领域复制，成为家长审美的集中体现。

童装：基础款式高级，潮流搭配需求增加。 T恤、裤子、套装、卫衣等跨境童装基本款式仍是核心品类，保持稳定增长；同时，随着孩子年龄的增长和社交活动的增多，他们对时尚搭配的需求也随之提高，一些产品专门针对儿童。户外服装、吊带背心、配饰等品类也逐渐受到青睐。

玩具：寓教于乐，积木、学习玩具颇受欢迎。玩具市场的潜力也在不断显现，其中拼搭/插装积木是跨境玩具中最受欢迎的品类。与此同时，与儿童学习和动手能力相关的玩具品类也在快速增长； 85、90后父母对进口儿童玩具的需求持续增加，消费占比明显扩大。

社会新生态孕育童装品牌新增长机会

易博文 腾讯广告童装业务负责人

中国数字化持续发展，实体商品线上消费加速。 2021年1月，实物商品网上零售额占社会消费品零售总额的比重达到30%；社交媒体已成为获取信息的重要渠道，90%的消费者通过社交平台搜索品牌信息。因此，线上交易场所和社交渠道将成为品牌未来制胜的关键。

易博文认为，当前市场环境下，人与商品的关系正在重构，商品和商户交易已从经营流量转向经营用户。腾讯生态下的微信私下交易领域已成为品牌商不可忽视的新业务场景。公私领域的精细化联合运营，将帮助品牌更有效地抓住社交零售新的流量红利，拥抱增长机会。

随后，在公私领域运营方面，易博文提到，微信生态丰富的产品能力将帮助品牌根据自身特点更高效地开展社交零售。例如，“搜一搜”作为微信生态闭环营销的必要环节，将多渠道提升品牌搜索量；视频账号为品牌私域流量入口拓展带来更多可能；腾讯生态多元化的IP内容可以帮助品牌在多场景、全覆盖、长时间内打动用户心智，带来更高的认知度和转化。此外，基于不同维度的业务需求，品牌还可以量身定制不同的业务环节，充分挖掘公私域流量价值，全面驱动增长。

母婴品牌如何利用淘宝短视频流量池

王涛涛 佛山明涛创始人

5G的大规模应用，让大家进入了短视频时代。新媒体革命将重塑社会和生活。短视频是不容错过的新一波流量变革，短视频投资是一种“挂机”方式。一次投资即可获得长期收获。

王涛涛认为，淘宝短视频目前是一个不错的赛道。短视频已上线淘宝首页，对所有商家免费开放！它还具有很强的带货属性；生命周期长，可引导流量1-3个月以上；流量稳定，有利于供应链生产和备货；交易环节完善，消费者交易安全感高，转化率高；竞争较小，仍是一片蓝海，具有六大优势：起步门槛低；运营成本低，商户之间低成本共享内部资源。

全链接分工协作

聚水潭CEO助理金奎

直播时代的消费路径是从主播引起用户兴趣、产生冲动消费开始的。优秀的内容输出能够吸引用户的注意力和记忆。唯一的表达方式就是短视频。消费者的决策路径发生了变化，但本质是一样的。

民族品牌高文，创新发展之路

高帆集团CEO 西鲁

“品牌崛起”突然成为2020年直播电商行业的热词。直播电商在各大平台蓄势待发，新老品牌纷纷入局。高帆创下了单个羽绒服品牌直播过亿的纪录。他结合自己的品牌运营经验，对新老品牌进入直播电商行业给出了一些建议：

1、明确品牌定位。让目标客户感知品牌定位，将品牌与客户需求和情感联系起来，与客户产生共鸣，了解客户消费习惯等，将品牌产品清晰地传达给客户和市场，从而创造销售机会。

2、输出优质、创新、有情感的直播内容。只有优质、新颖、原创、专业的直播内容才会吸引人们的持续关注。直播内容必须与顾客达成共识，才能带动和影响顾客行为。

3、与网红联手引流。名人、网红自带流量，品牌可以利用名人效应吸引流量进行产品销售。去年单场破亿的高饭直播合作主播就是快手的“超级药丸”，这也得益于双方的高度契合度。今年9月，中国著名演员王子文也正式宣布成为中国羽绒服品牌高帆首位官方代言人。王子文同款式的多款羽绒服在电商平台同步上线。但必须注意的是，网红的个人形象一定要与品牌风格相匹配。这不仅能为明星带来粉丝，还能为品牌本身及其产品宣传和吸引流量，从而增加客户粘性和收入。

500天，0-1数万合作伙伴共同创造“影刀”成长代码

金立健 影刃RPA创始人

影刀RPA是一款软件机器人，可以模拟人类的各种操作，在任何应用程序上执行鼠标点击、键盘输入、读取信息等操作，释放人类逻辑规则和重复性工作。

影刀致力于生产业内最好的产品。虽然它没有销售团队，但有数以万计的公司使用影刀。这种成功源于影刀人对商业的理解：我们为企业或社会创造价值，企业或社会给予我们这些创造价值的人奖励或奖励。

小红书种草——国内母婴品牌创新营销的必争之地

波波，星源传媒创始人

小红书是品牌种植的第一站。具有平台增长快、女性用户精准、社交熟人氛围浓厚等特点。月活跃用户1亿，年增长率100%，有影响力的高净值用户，都聚集在小红书上。

1、两种小红树品牌种植及投放模式：

2、小红书上线过程中的关键环节：节奏、内容、博主

圆桌对话

六位嘉宾围绕“拒绝涉足，探索母婴行业新增长动能”参与讨论，线上线下共同探索母婴行业增长新动能！

第二天（9.11）

）

快手母婴2年增长3倍，打造母婴品牌千亿蓝海市场

赵杰 快手电商母婴服饰事业部负责人

快手电商品牌成功的三大驱动力：

1、营销力：新媒体生态圈占据了主流消费者的时间和心智。高用户价值助力品牌

快速聚集新的消费群体；商业价值高，人均消费持续提升，用户消费力高效释放。

2、渠道力：直播+短视频已成为基础设施规模6万亿+的市场。 “直播+短视频”逐渐成为互联网基础设施，市场规模6万亿+，直播电商处于持续高增长态势。用户习惯逐渐养成，消费能力增强，为营销提供了更多可能。

3、产品力：私营经济带动产品创新，助力新品推广效率成倍提升。在私域中与用户实时互动，积累、分析、挖掘用户数据，洞察用户潜在需求和偏好，驱动产品创新。

母婴行业20年同比数据

月销量500万——新锐母婴品牌的成长密码

快手商业化-王福萌，秋田漫漫品牌项目负责人

快手商家如何渡过冷启动？

如何快速成长？扩大私人领域地位。

如何提高投资回报率？

快速爆发、稳健增长——安踏儿童快手的崛起

快手商业化-安踏儿童品牌项目负责人黄云春

黄先生认为，只有了解快手、短视频+直播、私域，再加上优质服务商+代理商的帮助，利用平台红利期，抓住营销增长动力，才能品牌的成长路径被缩短。

安踏儿童快手自播由0-1财富码组成：完整的账号基础设施、原生快手主播、优质短视频内容/封面；优质的产品选择+合理的组合；自播全链路优化策略；官方活动/运营支持。

快手自播的核心秘诀：完善人货场、设定合理的阶段目标、协助投放优化、方法论的回顾和总结。

（完美的人货场）

（设定合理的阶段目标）

（通过交付优化辅助）

（审查总结方法）

二胎妈妈如何成为快手母婴头部企业？

快手母婴童装头部主播——米米童装源头工厂王先生

2018年开始探索行业，2019年整合白标供应链，2020年转型带货，2021年完善团队，升级跨品类和直播场景。王老师既是队长，又是主播。她始终坚持质量控制、反思学习、团队合作。

跨品类，积极尝试，从成功和失败中汲取经验，探索合适的跨品类方向。 8月女装秀3场，每场单场观看人次300万+。 8月31日，女装专场GMV突破430万，单品销量突破10000+件。

扩大副广播团队。 2021年起分播人数扩大至两人，分播风格独特

差异化满足不同粉丝的需求。直播时长从不定期、6小时/天延长至日播、12小时/天，粉丝粘性不断增强。

户外直播。结合当前直播热点，尝试新的直播业态，比如户外直播。并以此拍段子来增加主播的人气，增加直播间的趣味性，增强主播的差异化，丰富个性。

品牌服务商、生态潮流引领者

刘璐 快手服务商管理中心及杭州区域负责人

社交电商是一种以信任为中心的社交交易模式，大大降低了商家的营销成本。那么母婴行业为何靠信任驱动呢？由于母婴产品的目标群体集中在30岁左右的女性，因此侧重于私域运营。此外，母婴客户对产品品质要求高，决策环节长，主播人格和专业知识完整健康。

母婴行业现状是北方需求巨大，供给集中在南方。母婴行业品牌被誉为快手的品牌蓝海。快手的激励政策是，每个达到目标要求的品牌可以获得价值15万元的流量奖励。

新品牌直播短视频私域三体模型

，全品类私域电商运营商

新品牌、新零售面临困境。新零售需要在新的市场环境下对人、货进行更高效的重组！

新零售品牌崛起的三驾马车：

短视频运营最核心的方法论：忘记品牌

短视频运营最实用的公式：平台洞察+小众圈层+用户场景+金字塔分布

私域运营最基本的运营公式：IP个性+产品矩阵+接地气的内容+销售管理

万千私域团队眼中的“私域”

千林科技交易员吴燕飞