天猫直播：营销与销售完美结合，转化率高达 10%至 20%

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天猫直播可以将电商领域的营销和销售完美结合起来，我们也确实看到了效果。 ”天猫直播负责人陈艳（方飞）在接受采访时指出，过去商家对于推广传统营销后的实际广告效果并不太清楚；但直播结合了观看和购买， “边看边买”的模式让商家可以现场获取转化率数据。尤其是天猫用户明显是来购物的。转化率甚至可以达到10%到20%，变现能力明显高于其他直播平台。

直播已成为今年的趋势。天猫直播、淘宝直播迅速赶上，将直播融入“看买”。天猫的技术团队甚至开发了自己的“边看边买”技术，让消费者可以边看边看视频。视频期间，主播会随机发布产品，并推荐媒体和专家对产品的介绍和评论。用户可以在不中断视频的情况下完成购物车和支付流程。

品牌商家通过直播向用户推荐产品。与通过硬广告和图文的推荐相比，这种购物体验不再是冰冷的货架或单一的产品推荐，而是基于丰富内容的产品推荐。

“直播最大的优势就是可以快速聚集粉丝，积累互动，在销售的同时进行二次营销。”方飞表示，过去很多品牌每年都会策划好几次新品发布会，但对于拉动销量的效果并不明显。 ，因为线下营销和线上购买是脱节的。这是很多品牌都会遇到的问题。但在天猫直播中，你可以“边看边买”，实现线上线下实时互动。

“不间断的转播直播，让淘宝直播的营销力更加强大。”负责淘宝直播的运营专家袁媛（化名简柔）告诉记者，以往淘宝最受用户欢迎的红包、优惠券等功能，也将在直播中延续；而现在各大直播中流行的“打赏”功能也将在新版淘宝直播中加入。届时，品牌实现变现的方式将更加多元化，可以创造出更有趣、更具互动性的变现组合。

对于阿里巴巴的直播平台来说，直播电商变现并不困难。淘宝手机拥有近10亿的商品库，日均流量上亿（2015年，淘宝手机成为双11期间的主战场，根据第三方调查公司的数据显示，手机淘宝DAU达到那天1.8亿）。只要有好的转换技术，就有机会实现变现。

为此，淘西平台不仅打造淘宝直播、天猫直播两大平台，帮助商家开展线上“看买”直播，还规划大型赛事直播，如体育赛事、演唱会等、新品发布会等，让商家可以轻松跟上热门事件进行营销。此外，淘宝专家也开始培育直播网红，签约独家直播模式，提供在淘宝直播平台上使用，并维护外部资源，形成灵活有机的“看买生态链”。

其中，品牌商家更关心淘宝和天猫直播如何更好地帮助他们提高销售转化，直播是否会成为他们未来营销的主要工具，淘宝直播目前的发展节奏如何？

淘宝直播：强调风格、网红导购平台

淘宝直播上线近两个月来，发展令人惊喜。不少草根达人在这里尝试了自己最初的“看买买的直播梦”。

乔什是一位在姐妹中长大的美容达人，对化妆品有着天生的热爱，但最终促使他涉足化妆品的却是痤疮。他无法忍受别人对他的“外表”的评论，或者用异样的眼光看他。 。在治疗痤疮的过程中，他发现了化妆品的乐趣；也因为化妆品，他积累了人生的第一桶金。他将自己担任讲师和销售人员期间的所有化妆品经验写在专业美容论坛上，积累了大量粉丝。

去年年底，他成为一名淘宝达人，一次偶然的机会，他尝试了淘宝直播。在每周 5 天、每次 3 小时的直播中，乔希不断地讲话和回答问题。即使有人质疑他介绍的产品没有效果，他不但不会生气，还会好好地告诉他们。黑眼圈的几大原因，以及相应的使用方法。 “淘宝上的用户基本上都是新手，他们对化妆品的知识存在盲点，所以需要更加耐心地介绍。”

他一边做直播，一边开了一家淘宝店。仅仅一个半月的时间，他就达到了钻石级别。

1997年出生的陈淼算得上是一位“偶然”的主播。她因为参加淘宝举办的校花大赛而接触到直播。刚开始直播的时候，她每天都用手机说话，这让她的家人认为她疯了。 “我是那种来了就会疯的人，不，不来我就会疯。”

在直播中，除了谈论日常生活，她还会分享自己的美容秘诀。曾有人建议她走喜剧路线，因为市面上做美容直播的人太多了，她很难竞争。 “我不，我做其他事情赚不到钱。”当被问及未来的直播计划时，她的回答是一步一个脚印，不用想太多。陈淼很幸运，赶上了直播的潮流。她每天做两个小时的直播，每月收入五位数。

吴若凡美容教程

陶女出身的吴若帆，曾经在一次直播中卖出了上百张面膜，但大多数时候，她在直播的时候基本都是化着妆的。她表示，直播时她会化一些生活中不常见的妆容，比如印度妆、晚妆等。当她高兴的时候，也会哼哼几句。即使面临一些质疑，她也不会在意。 18岁就已经独立了，她已经学会了如何控制自己的情绪。整个采访过程中，她的旺旺一直响个不停。她表示，除了当主播、女孩之外，她还要负责客服。

事实上，半个小时的采访基本上就是一答一问。吴若凡不像陈淼那么爱说话，整个人给人的感觉就是相当冷淡。当被问到为什么做直播时，她说：“我不太擅长直播，但我还是可以当主播的。”

无独有偶，无论是乔夕、陈淼还是吴若凡，还有更多的明星主播以美女作为直播内容。对于这一现象，有业内人士分析，移动视频直播购物的魅力主要在于场景化消费的构建。直播有利于建立持续的“看”和“买”场景，有利于形成消费冲动。明星或专业人士的化妆教学和普及内容对用户具有吸引力和粘性。可以说，美妆营销和直播是天然兼容的。

在中国，女性手机美容行业一直拥有坚实的市场基础。第三方调查机构艾瑞咨询发布的数据显示，2015年中国化妆品零售交易规模为4052.3亿，预计到2018年，这一规模将突破8000亿，年复合平均增长率为20.6% 。

淘宝直播从美妆入手进入直播领域的另一个原因是，淘宝直播是视频业务的延伸。制作视频时，主要注重美观和搭配。目前定位为“消费直播”的淘宝直播，内容更加全面，涵盖母婴、音乐唱歌、运动健身、美食……因此，在淘宝直播上，不仅仅是网红店主与粉丝互动，介绍服装搭配、健身大师陈暖阳直播健身技巧、音乐大师、绘画大师通过直播教授音乐、书画……

“我们想做的是一个电商娱乐导购平台，以导购为核心，加入实时互动娱乐直播。”简柔说道。

健身达人陈暖阳的淘宝直播

天猫直播：品牌营销，聚集粉丝新战线

“这个方案其实是经过精心预热和分流设计的。”天猫直播运营专家李玉坤（花明阁策）告诉记者，平台在为品牌做直播时，会为品牌挑选人气主播。这些主播带来自己的粉丝。品牌进行直播时，需要精心挑选吸引消费者的商品，折扣不仅要大，而且品种要丰富。重要的是这些折扣在工作日是没有的。

天猫直播负责人陈艳（方菲饰）

“限时优惠”、“限时特价”、“12月免息分期”等优惠不仅帮助直播吸引流量，还潜移默化地培养了消费者“边看边买”的购物习惯。对于很多消费者来说，“边买边看”只是一个购物理念。他们会边看直播边留言，“屏幕太小，看不清主播介绍的商品”、“我想买，但如何加入购物车？” ......这些前所未有的折扣将迫使消费者在最短的时间内将他们喜欢的产品添加到购物车中。当然，天猫深知网络用户购物的纠结心理，所以它的政策只是希望大家在观看直播的时候可以将商品放入购物车，而不一定要购买。如果消费者在直播后加入购物车，则不会享受任何优惠政策。这对消费者来说非常刺激，对于培养“边看边买”的购物习惯非常有效。

女神柳岩直播不到5分钟，直播间就涌入一万多人；吴尊爸爸直播一小时卖出3200单；张大奕新直播2小时实现2000万笔交易……如果没有互联网……明星或者明星，商家要做直播怎么办？ 618天猫粉丝嘉年华当天，天猫APP联手品牌尝试成本最低的直播营销模式——行业服务员与联名品牌直接上阵。

天猫电器城联合天猫推出“小二直播”。直播中的服务员在屏幕上热闹地喊着“我们的手环50折”、“购买我们产品的用户送一年酷我”。 “会员”，附近的商家卖力地详细讲解商品，并不断实时更新折扣信息。结果，这些来自电器城的临时服务员在3个小时的直播中吸引了超过120万观众，超过20000名消费者在直播期间参与互动和品牌问答。

如果说马东的“移动广告机”在《奇葩说》中很受欢迎，那么天猫打造的“动态详情页”在直播中也非常有效。 “直播对一些通常需要解释的产品有明显的影响。”格策表示，仅通过看图片很难了解某些产品的信息，但通过直播，消费者可以直观感受到其功效，比如C罗代言的三款产品通过直播购买率提升了248% 。

天猫直播除了帮助品牌在电商领域实现营销与销售的完美结合外，还有一个特点就是直播可以帮助品牌快速聚集粉丝，将所有有相同爱好的人带入一个社区。 “让这个品牌从聚集人气到人群积累，再到二次运营、二次转化，都在天猫上。”方飞表示，未来天猫直播将有两种方式。一是分享天猫直播后台。商家可以上传内容；第一，品牌与天猫共同策划直播内容。

此外，为了最大化用户流量，天猫直播还将同步其合作品牌在淘宝各平台的直播页面，帮助品牌和媒体实现一站式直播页面投放。同时，天猫直播还提供“直播转点播”等一站式直播解决方案。品牌只需连接一次即可在整个网络中使用。直播页面可同步至所有外部渠道，进行品牌推广。在技​​术方面，天猫已经拥有完整的直播技术解决方案。可对接移动直播、无人机直播等市面上所有直播信号源，实现从视频采集、处理到分发的自动化。商家、媒体、小行业二是可以轻松操作，独立直播。

未来，天猫将同时向品牌卖家和媒体分享直播的后台链接，这也是目前市场上唯一向商家和媒体开放、服务品牌活动的直播平台。届时，商家和媒体可以在直播过程中实现品牌定制、品牌与网友在线及时互动、边看边买、弹幕、秘密红包、抽奖、摇一摇、活动直播、明星直播等品牌营销互动。直播同步、媒体专家多视角直播等，天猫直播会对这些直播内容进行排序，并通过个性化推荐推送给用户。天猫APP上的独立直播频道，让品牌商家无缝引流进店，边看边买。

如果是大型直播，天猫可以与花椒、映客、美拍等平台合作，实现多平台直播。每个直播平台都可以从自己的角度直播直播情况。不同的视角、不同的实时图像、不同的受众，意味着各个APP平台上的直播不会重复。整个活动更具社交属性，从而弱化了销售目的，更有利于沟通。

渐渐地，强调个性、自我风格、娱乐与导购并存的淘宝直播成为了网红、明星、草根达人的聚集地；而强调品牌营销、赋能商家的天猫直播则成为网红、明星、草根达人的聚集地。经过“观看和购买”活动后，我们走上了正确的道路。几个月后，2016年双11购物节，直播能否给我们的购物体验带来新的惊喜，值得期待；能否实现商家和品牌的统一营销，销售转化会大幅上升。