送奶入户：乳品企业的独特销售模式与网络建设

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纵观全国乳制品企业，几乎所有企业都或多或少有向家庭送奶的渠道。尤其是很多城市乳制品企业，占整个企业的20%甚至高达50%。高于市场份额。这是乳制品企业根据自身特点和多年经营历史形成的独特销售模式。也是根据巴氏奶的分销需求，自建网络来巩固区域市场。一般来说，有几万到几十百万的送货上门用户，在其区域市场上对该品类具有垄断地位。

在中国出现灭菌包装材料之前，巴氏灭菌奶非常受欢迎。保质期短、冷链要求高、零售业不发达等因素导致牛奶到户的大量需求，促使更多乳制品企业投资。例如，在构建送奶到户网络时，很多奶站和企业都使用了送奶管理系统，该系统简单、强大、高效。尤其是城市市场，行业竞争尚未形成，追求便利的消费者不断增多，网络建设成本低廉，为送奶普及到户提供了机会，也创造了牛奶的辉煌。乳制品企业的发展历程。

不能否认，多年来牛奶送入户所积累的庞大客户网络和丰富的物流配送经验本身就具有很高的潜在价值。这对于乳制品企业来说是非常宝贵的资产，应该予以重视和维护。但在“得渠道者得顾客，得渠道者得天下”的新营销环境下，渠道对产品的影响力日益显现。行业内，牛奶到户的渠道逐渐萎缩，巴氏奶的比例逐渐减少。这给乳品企业的渠道建设提出了新的课题。面对消费习惯的微妙变化，我们必须重新审视送奶到户对企业未来发展的影响，也对这一渠道的乳企管理提出了新的要求。

目前现状

送货上门的牛奶一般都是巴氏杀菌奶。通过公司自建的奶站直接送到家庭用户手中。这种送奶形式中间流通环节少，产品营养价值高。价值依然充足，赢得了众多家庭消费群体，尤其是中老年人和儿童的青睐。

现阶段订奶用户数量的减少，首先是由于各类大型门店的崛起。他们良好的服务、实惠的价格、宽敞的购物环境日益成为消费的主要场所，尤其是年轻人。 First 正在悄然改变人们的消费习惯，这也是目前订奶用户减少的主要原因之一。其次，一些主要销售常温奶的企业为了实现进一步扩张，充分利用品牌号召力，混淆消费者对鲜奶和常温奶的区别，从而掠夺牛奶订购市场。分享。

与此同时，现有的各类配送机构，如瓶装水公司、报刊杂志配送公司、邮政配送网络等，正将配送业务延伸至乳制品行业，以控制城市的送货上门网络。它们具有信息化、专业化、多元化的优势，对我国乳制品企业的输奶网络构成威胁。

当然，也有一些企业的人员、机制、服务、执行力等因素对牛奶送到户造成了很多不利影响，但这些都是可以通过管理水平的提高、体制改革、人员配置等来改变的。训练。 ，我们这里就不一一阐述了。

渠道特点

不管怎样，送奶到户经历了这么多年的市场变迁，依然保持着旺盛的生命力。令人惊奇，还得分析其自身特点：

1）送奶到户高度封闭。主要由企业自建，经销自有产品。这对于乳制品企业来说有其自身的优势，可以直接控制网络，有效阻断竞争对手的渗透；它也有缺点，那就是与外界的沟通与合作很少，对市场变化的反应较慢。这是一种闭门造车的状态。

2）能够预测销量并稳定现金流。预售方式不仅弥补了巴氏奶保质期短的问题，也为企业建立科学的供应链管理提供了基础，最大限度地减少市场变化对销售的影响，大大降低了企业的生产风险。同时，多数企业采取提前收取奶款的运营模式，这为企业提供了充足的现金流。

3）拥有稳定、忠诚的消费群体。多年长期消费养成的习惯，让这些在家点奶的人对公司的产品和服务产生了依赖，具有很高的产品忠诚度。这部分用户数量海量，是企业进一步发展的基石。

4）分布密集的网络，在区域市场具有垄断性。由于送奶到户对产品配送半径和物流设置要求较高，用户密度越大，单位配送成本越低。这给国外企业开展这项业务设置了很高的门槛，但对于我们公司来说，多年的市场积累已经形成了很高的客户占有率和渗透率，优势不言而喻。