如何通过营销策略将普通水果打造成行业第一品牌：销量提升5倍、品牌影响力飙升

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让我问你一些问题：

1、对于一个简单的水果，如果经过一年的营销运作，产品销量、利润和品牌影响力迅速提升到行业第一，销量同比增长5倍？

2、笑笑水果如何在短时间内树立起中国高端水果的品牌形象？

3、如果一个小果子能为当地枣农创造亩产1万多元的收入，并创下全国人均收入增幅最高纪录，会怎样？

4、一个普通的水果如何能得到当地政府、银行和国家顶级农业专家的认可和推荐，并成为国内30多家主流媒体报道的行业典范？

5、一个不知名的品牌如何在短短6个月内成为行业知名品牌？

6、一个小水果如何赢得全国水果经销商的青睐，并在一个月内主动缴纳600万元以上，获得区域经销权？

7、一个普通的产品如何通过品牌定位、形象设计、差异化包装、精细化推广成为关注焦点？

今天，小编就冬枣的精细化营销进行了一些解答，试图寻找中国水果品牌营销的脉络，为中国水果产业的健康可持续发展做出全面的思考和探索。仅供参考，如有不当或不完整之处，敬请谅解！

水果产业障碍重重

障碍一：产品结构和机制不合理

我国果品产业基本上实行分散粗放的经营体制，果品生产难以实现产业化、规模化。我国果农分散在千家万户，种植与市场分离。他们通常是先种植，然后寻找市场；且缺乏有效的行业组织。例如，大多数省市级水果行业相关协会尚未成立。没有信息，每个果农遇到问题只能孤军奋战。

障碍二：品种多、品牌少、知名品牌更少

我国水果行业缺乏真正的领先品牌，没有进一步将水果的产品优势转化为品牌优势。在中国的果品市场上，迄今为止还没有一个能够与国际市场接轨的中国果品品牌。整体果业产业化还处于数量出口或价格竞争的阶段，这使得我国果品产品内部形势的价格竞争日趋恶性循环。

障碍三：水果大国，不是水果强国

我国水果产量居世界第一，但我国水果采后商业加工仅占水果总产量的10%左右。导致国内水果基本仅限于鲜销和内销，出口量相对较少；而且，大部分产品都存在“一流水果、三流包装”的现状。采后冷藏、储存和运输无法及时实施，导致产品还没来得及参与市场竞争就出现价格下跌的非正常“死亡”，这使得水果作为商品的整体竞争力极其薄弱。

障碍四：工业化程度低

我国果业产业化程度和规模较低。目前国内果园多由个人或农户经营，种植、销售分散，投资少，规模小。此外，果农科技素质较低，标准化管理、集约化经营水平较低。

障碍五：进口水果的影响

以新奇士、奇异果为代表的进口品牌水果凭借优良的品质、统一规范的包装、成熟的品牌管理和精湛的市场运作技术，对国产水果产生了巨大的影响。

把握中国果业的脉搏

现在有一颗子弹。应该瞄准一只鸟并将其击落，还是应该向一群鸟射击并将所有鸟吓跑？面对中国水果行业面临的困境，运筹帷幄的专家们运用精细化营销，依靠精准敏锐的市场定位和连锁化经营，以点带动水果市场，最终实现“不做不做”的目标。期望打动所有人，只打动目标”以“只打动消费群体”的营销目标，确定了以下策略：

策略之一：找准目标市场，通过消费者访谈和调查，确定以中高收入家庭，特别是女性为主要消费群体，因为冬枣作为一种新鲜水果，以其营养丰富而闻名。 “口感好，营养丰富”水果之王，这一类人群一般是水果的主要消费者。他们喜欢接受并尝试新事物。如果适合他们的口味，他们就会成为该产品的忠实消费者；

策略二：针对国外强势品牌和国内优势品牌制定有效的竞争策略。东营红冬枣的竞争定位是：对于国外水果品牌来说，东营红冬枣的竞争定位从追随者变成了挑战者；对于国产水果品牌来说，东营红冬枣的竞争定位已从挑战者转变为领导者；冬枣想要抢占的是大部分国产水果的市场份额，而对国外水果品牌的市场份额影响不大。

策略三：明确产品买点和品牌个性：通过对东营红冬枣品牌的立法和买点规划，以及科学系统的品牌管理，打造水果品牌的品牌原型和概念平台，注入长期发展成为东瀛红品牌。生机与活力；不仅凸显了东营红冬枣的高端感和稀有价值，而且通过对产品物理属性和情感属性的双重定位和诠释，打动并俘获消费者的心；

策略四：产品线梳理规划：在对水果市场和竞品进行分析后，通过水果分级和双品牌策略，完成东营红冬枣的获利类产品、占量类产品、占位类产品的产品线规划——占领产品。 ，不仅有效扩大市场份额，还全面封堵竞争对手；

策略五：为东营红冬枣打造鲜明、个性化的传播形象，克服国产水果“一流水果三流包装”的弊端，使其从耐看、粗糙的国产水果中脱颖而出。不仅体现了东营红冬枣的品牌形象和档次，也使消费者能够在终端点名购买东营红冬枣；

策略六：召开中国水果品牌论坛​​暨全国水果经销商大会：通过详细的东营红冬枣整合沟通方案，完善经销商政策，合理渠道规划，规范货运和价格管理，统一物流配送。全国4家分公司、31个办事处的人力和终端支持，全面启动全国市场；

策略七：进行渠道细分，运用整合营销传播策略，分别针对超市和水果批发市场进行营养促销、新闻营销、广告促销、人员促销、终端包装、横幅旗帜等。形成立体攻势，产品销量大幅提升；

策略八：从三个方面对终端进行强有力的教育和宣传：一是在消费点对消费者进行直接宣传，二是对经销商和终端促销员进行培训，三是对媒体进行软宣传。性营销为东营洪洞枣的销售创造了良好的氛围；

策略九：所有广告、促销文案都要以退为进，不吹嘘。用诚实可信的语言风格介绍东营红冬枣的营养和时尚现代的品牌形象。通过体验式营销和深度沟通，增加消费者信任度；

精细化战略规划

一流的企业做标准，二流的企业做产品。冬枣作为黄河三角洲流域的特产，皮薄、肉脆、肉嫩多汁、甜香浓郁，可食率高达96.9%。它的营养成分也很丰富，维生素C含量是苹果的80倍，柑橘的16倍，猕猴桃的8倍。次；富含蛋白质，含有人体所需的19种氨基酸、多种矿物质元素和维生素。其营养价值是所有水果中最高的。堪称水果中的珍品。有“活维生素丸”、“水果之王”的美誉，风靡世界。 2001年，在全国十大名果评选中荣获第一名。

发展壮大冬枣产业成为当地农民致富的主要途径，也是当地政府重点扶持的产业之一。但同时，冬枣产业也面临以下困难和隐患： 1、冬枣产业作为近几年发展起来的新兴产业，目前仍处于随意开发、随意种植的阶段。地方政府和农民，并没有统一的标准。 2、冬枣产业市场化程度低，产品认知度低； 3、冬枣产品销售仅限于北京、上海等大城市，市场容量较低； 4、市场上冬枣品牌很少。 、品牌运作方式不成熟； 5、冬枣产业产品质量参差不齐，影响和削弱了市场价值。

在东营红冬枣制定战略规划时，“立德”不仅是对企业的发展负责，更是对百万枣农的命运和整个冬枣产业的发展负责。为此，领养与东营红及当地政府一起，为公司的发展负责。冬枣产业发展制定了四步走战略。

1、依托环渤海湾冬枣产业种植分布带，以农业产业化为根本方向，在产品经营层面，加大技术研发规模投入，以优化繁育为抓手，引种引进以高新技术和深加工为支撑。以品牌经营为聚集点，联合行业内大型企业，打造轻资产结构、重营销网络的核心企业集团，引领行业向高科技、高附加值转型，形成核心竞争力，赢得市场主导地位。

2、以企业集团为核心，以资本运作为手段，以平衡投入产出、优化资源配置的原则为基础，在专业分工协作的基础上掌控主流资源，构建循环产业链红枣产业，整合整治冬枣产业。产出资源主流，在市场上占据相对垄断地位。按照标准，他们与枣农实行订单农业。

3、配合地方政府推广无公害、标准化精准农业和“公司+基地+协会+农工”的先进农业产业化模式，以行业协会为基本组织形式，开拓国际出口市场。同时，建成20万亩冬枣绿色食品生产基地，并在河口、寿光、滨州、沾化等冬枣主产区建立分公司和种植基地，完成冬枣战略布局枣。

还与北京林业大学、中国林科院、中国农业科学院等科研机构合作，成立了冬枣研究所（国内最大的枣资源库之一）、农产品质量检测中心中心、科技服务中心等，形成产学研网络。集研发、生产为一体的科研链，从事冬枣产业开发、冬枣良种选育及工厂化苗木繁育、冬枣绿色食品生产及深加工等科研项目，以及冬枣的季节性栽培，为冬枣的长远发展奠定了基础；

4、辐射其他枣业，形成投入产出均衡的产业化经营，带动环渤海湾枣业带形成自闭式内循环企业群，向做强、做大、做深、做精、做强精细化工业。

通过东枣的战略布局，企业标准成为行业标准，从而确立了东瀛红在东枣行业的地位和影响力。不仅有助于击败竞争对手，而且还能以市场领导者的姿态出现，为公司后期的营销提供良好的基础。为各项工作奠定了良好的基础。

完善品牌立法

品牌是消费者与产品之间的情感联系和精神寄托。品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张和追求，才能引起消费者真正的内心共鸣。每一个品牌的创建都是一个艰辛的解码过程，不仅需要破译市场的密码，更需要破译消费者心理深处的密码。

可见，消费者在购买高端水果时，更加注重营养价值。

品牌的核心价值是能够与多种特定产品兼容的价值主张。广告诉求可以是心理上的，也可以是身体上的，而品牌核心价值必须是彻底的精神文化。广告诉求会随着时间的推移而改变，但核心价值是不变的。它是品牌的灵魂，它决定着品牌的内容，渗透到品牌的每一个方面。

精致的形象设计

东营红冬枣鲜果定位高端、精品级别。包装非常精美，还附有“极其诱人，一定要尝尝”的广告语。它令人垂涎欲滴，同时看起来也相当高贵。因此，张教授特地从商店购买了它作为课堂讨论的典型例子。当时课堂上讨论得很热烈，各种意见的人也很多，但无论如何，这种包装还是取得了很好的效果。

一位国内知名企业EMBA班的总经理表示：“这样一来，在我心目中，冬枣就被定位为高端水果。而且，买冬枣的时候，我会找东映红。”东映红做到了企业产品与行业产品形象重叠的效果，牢牢占据了人们心目中的制高点。

针对不同的消费者，东营红洞早也完成了消费者细分。以此为基础，将消费者细分为家庭群体、送礼群体和商旅群体，并分别规划包装形象。家庭着装：着装简单，凸显产品品质；礼品服装：华贵服装，彰显品牌形象；特色服装：机场、酒店餐饮，凸显品牌形象

精细化渠道运营

在规划东营红冬枣渠道之前，我们对其竞争对手进行了全面的市场分析。根据参赛选手的情况，我们将其分为四个级别。第一个是杂牌冬枣大军，第二个是高端进口水果，第三个是其他鲜枣，第四个竞争对手是其他类型的水果，但东营红冬枣的主要竞争对手是杂类冬枣及高端进口水果。

经过分析发现： 1、国外竞争对手品牌形象鲜明，品牌知名度较高； 2、国外领先品牌往往是行业垄断者，制定产品标准和市场规则； 3、国外高端水果品牌的产业整合发展模式和营销思路相对规范；

针对以上两种不同类型的对手，采取不同的战术：针对杂牌冬枣军，实行进攻战术，占据主动，攻击对方弱点。对于东营红冬枣来说，同类产品竞争对手的弱点是品牌力较弱。我们要迅速树立品牌，攻击对手；针对进口高端水果竞争对手，必须采取侧翼战术，即以新概念从侧翼发起奇袭，抢占市场，以高端“XO”形象进入市场，迅速占领目标市场，强调“我们更有营养”来击败对手。

为此，东营洪洞枣定位为“高端水果品牌的引领者”，通过品牌赢得“优质冬枣”的诠释权，完成了对消费者心理和市场的占有。通过产业整合，集生产、加工、销售于一体，保证产品质量，扩大产品种类，增强企业产品竞争力，实现良性循环，最终完成冬枣行业垄断者的行业地位。

通过完善的销售扶持政策，完成了东营红动枣的招商工作。以全国各地经销商为核心，在华东、华南、华北、西南设立4个分公司、31个办事处；为了完成东营红东造的投资，经销商已从单纯的利润关系全面转变为战略合作伙伴关系。董英红还成立了东英红商会和经销商大学，实施“红色合伙人”计划，通过提高经销商整体素质来打造渠道。核心竞争力。

精细化整合传播

在传播方面，我们制定了东营红东造统一的传播策略，综合利用公司所有传播资源进行品牌传播，让“东营红”的传播做到“用一个声音说话”——“用一个声音说话”的特色，并建立了“以客户为中心的传播模式”，保持品牌形象的系统性，达到最佳的传播效果。

以客户为中心的沟通模式：

根据市场调查数据，终端也是主要的沟通渠道。在终端推广方面，要整合有效资源，运用新颖的推广手法，聚集人气，形成聚焦效应。

通过终端宣传和促销人员的配合，如何对其进行有效的培训和管理。最大化产品在终端的传播效果。在人员方面，厂家、经销商、策划公司共同组成一支善于招募的促销团队。

分别针对经销商和消费者的营销策略：淡季时，促销重点集中在目标区域市场的经销商；在旺季，促销的重点是针对目标区域市场的消费者。

在终端建设和推广方面，在生意好、地区知名度高的地区设立终端形象店；东营红冬枣将在所有主要接触目标消费群体的终端上架，扩大与目标消费群体的接触率。

对于已布点的终端，要及时对终端进行跟踪回访，了解终端详情，建立客户档案，及时进行调整。进入连锁超市容易，风险低，但竞争环境激烈。入市后一定要及时跟进，避免被冷落甚至退出。

上市流程

并根据不同渠道的特点，采用不同的推广工具。 1、超市：在超市，我们通过试吃促销、海报等宣传、销售、促销等方式相互配合； 2、酒店、高档餐厅：采用东营红冬枣作为餐前水果，配合销售小姐进行促销； 3、高端社区：以活动终端（冷藏车）的形式，直接深入目标人群腹地进行销售促销，同时配合外地举办的促销活动。

在世界水果市场的竞争中，“新奇士”、“奇异果”等品牌是狮子，而中国水果品牌只是羚羊。虽然东瀛红可能是跑得最快的羚羊，但还是有轻微的懈怠。 ，将会有全族被消灭的危险，生存的压力迫使我们在市场中快速奔跑，奔向草原上初现的曙光。