如何培育大商并提升经销商能力：打造强大民族品牌的关键策略

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大商是怎么形成的？如何成为大商人？这是整个行业需要思考的问题。

对于远离真实市场的企业总部来说，要想在当前的市场竞争中立于不败之地，就必须真正了解市场，加强与终端经销商的联系，为经销商赋能，提升经销商的品牌认知度。 、产品、渠道认知，从而提高经销商的运营能力。培育大业务需要企业总部在战略上高度重视，在战术执行上采取切实措施。

品牌建设除了需要企业总部调动各方面资源外，还需要终端经销商的全面参与。终端经销商只有对品牌有强烈的归属感和荣誉感，并为之努力，最终成为主导商家，品牌才能具有真正的影响力。

只有大企业的崛起，才能培育出强大的民族品牌，“中国制造”才有机会成为“中国品牌”。

▲新疆女孩王嘉妮北海店

《大商有道》系列报道①：

习惯了风雨不畏惧，又不是巨龙过不了河——新疆姑娘王嘉妮的北海传奇

文/老郎

新疆建设兵团退役女战士王佳妮，因为是个吃货，在北海开了一家湘菜馆。餐饮生意失败后，她经别人推荐开始做建材生意，然后开始了卖瓷砖的生活。

为了学习专业知识，她在陶瓷公司总部“潜伏”了三个月的文员；为了寻找匹配公司，她驱车数百公里来到广东强总部；为了节省淡季运输费用，她自己卸货12个小时。 50吨货物……从新疆到广西，王嘉妮这个女兵克服了水土不服的困难。再加上悦强陶瓷品牌的赋能，如今她已经成为北海建材领域当之无愧的工程一姐。

她敢于推进别人不敢推进的项目，赢得了别人拿不到的战略项目。军人女孩王嘉妮有着与南方女性完全不同的坚韧。她还具有建材人对商机的敏感度，以及行业趋势的发展。提前预测。

1.因祸得福：通过餐饮建立联系

据称，2006年8月，曾在湖南卫视某频道担任外间记者的退役女军人王嘉妮因受不了记者工作的束缚而辞职，准备与她一起去散散心。同志们。

王嘉妮1984年出生于新疆阿克苏，她对大海有着向往。女战士们原本计划去三亚，但因为海南遭遇台风，所以临时决定前往其他有海路的地方。经过一番研究，我决定去与海南一海之隔的广西北海。

在北海银滩，女战士们乘坐摩托艇、冲浪，玩得很开心。中午我们四个人在银滩吃饭花了800块钱。从2006年的消费水平来看，王嘉妮觉得当地的消费水平相当高。对于普通游客来说，最终可能会抱怨当地旅游消费过高，有“坑蒙拐骗”之嫌，但王嘉妮却从中看到了商机。

在北海待了一天后，王嘉妮返回长沙考察，直接前往毛家酒楼总部。

毛家酒楼总部的谈判很简单。需要缴纳40万元的特许经营费。总部派出职业经理人负责管理运营。王嘉妮与毛家餐厅总部现场签约。

工作繁忙的王嘉妮两天后前往北海，在北海大道曼哈顿对面找到了一家1200平米的店。

▲生活中的王嘉妮也是一个爱美的人。

按照承诺，毛家酒楼总部派出了职业经理人进行管理，共有员工60余人。餐厅于2007年3月18日正式开业，生意红火。前三个月，日成交额基本在60万至70万元。

但美好的时光并没有持续多久。北海是一个主要依靠流动人口拉动消费的旅游城市。 2007年下半年，北海受大环境影响，不少外地人离开。王嘉妮的店每天营业额只有10万多元，后来降到了每天6万到7万元。后来，由于经营不善，王嘉妮果断关门，及时止损。

新疆女孩工作非常忙碌，即使失败，也要发出声音。

关门前，店里还有很多食材。王嘉妮邀请老顾客来吃饭（免费）。她每天开七八桌，连续吃了七八天后，正式宣布关门。

随后，王嘉妮反思自己，发现餐饮失败的最大原因不是定位不准，也不是客源问题，而是自己太贪玩，是管理不善的结果。做餐饮的最大优势是你建立的人脉关系。

▲王嘉妮团队出游

2、卷土重来：转行建材，做百万级生意

她在餐饮工作时遇到的一位重要客户建议王嘉妮转行建材行业，并称她要把在建材行业从事餐饮损失的钱赚回来。

王嘉妮此前从未接触过建材行业。她顶多是在吃饭的时候听到开发商谈论过这件事。然而勇敢的王嘉妮却说，“我没吃过猪肉，也见过猪跑”，她就做到了。

2010年下半年，王嘉妮接了两个别人推荐的油漆项目，赚了90万元。虽然赚的钱不多，但王嘉妮从此认定建材行业是一个潜力巨大的行业。

▲王嘉妮和她的团队

制作油漆需要每天去工地，存在风险。如果工人受伤，那就特别麻烦了。王嘉妮当时还不知道买工伤保险。她觉得自己不适合管理工地，只想做材料。于是，顾客推荐她跟着A品牌佛山华夏陶瓷博览城店的订单，学习如何销售瓷砖。

从当老板到听指挥，王嘉妮一直在努力学习新知识。她拖地、扫厕所、端茶送水、搬砖、放样品、打印文件、制作标签。她做一切事情都没有报酬。我就这样学习了3个月。当她学会了成为追随者所需的所有知识后，她向厂家提出了成为代理商的想法。

初始进货价为20万元，展厅装修花费近20万元。然而王嘉妮品牌只维持了半年，半年后店铺就因厂家盲目压库存而被毁掉。刚入行的王嘉妮不太喜欢厂家销售人员的处理方式。 ，干脆放弃了。

▲王嘉妮和她的朋友们

2013年，王嘉妮转投B品牌，又斥资20万元建店，初始进货价为30万元。

之后，她为一家私人抛光厂制作砖块。因为不想做零售，专攻工程，所以王嘉妮当时的店面只有140平米，只有几个样品和一个茶几，所以她可以一边做工程一边喝茶。

事实上，王嘉妮从2015年就开始与一家私营抛光厂合作，做了千万元以上的生意后才做出表率。她回忆，当时她店里的活动很多，十几名员工通过电话邀请顾客上门拜访，月销售额在70万到80万元之间。

2017年，王嘉妮离婚。她带着女儿来到了北海，她的父母也来到了北海。当过兵的父亲看到她的现状后，说她就像经营一家手袋公司，建议她开一家店。

事实上，这几年，王嘉妮生意最差的一年销售额都在千万元以上。说到工程，王嘉妮的大胆在北海同事中是人尽皆知的。例如，北海银城绿洲项目需要先期投资1000万元以上。别人不敢做，王嘉妮却做了。这个项目从2016年开始供应砖，2018年某国家领导来北海视察后，当地房价从4000左右涨到1万多，供大于求。王嘉妮在银城绿洲的钱已全部追回。

▲王嘉妮向工地送货

3、携手并进：选择“崛起品牌”，让广东越来越强。

生意放缓后，王嘉妮想寻找一个正在崛起的品牌。在网上用关键词搜索“佛山崛起最快的品牌”，两个搜索引擎都弹出了悦强。第二天，王嘉妮驱车前往佛山悦强总部。双方谈了不到半个小时，就达成了协议。王嘉妮想要建一家400平米的店，并告诉父亲，她“从此不再做皮包公司”。

王嘉妮觉得悦强是一个正在崛起的品牌，愿意与之共同成长。她记得，当她走进悦强的陈列室时，发现悦强有好几种规格的产品，别人没有。 “别人没有的东西我有”，而且产品新颖、利润丰厚。王嘉妮特别提到了当年的“马卡龙”系列纯色哑光瓷砖，“很有网红气质，经常整车发货”，“卖光了”。

王嘉妮此次加盟悦强一共投入了超过100万元，而她得到的回报是：2019年销售不错。

然而王嘉妮却是一名工程经销商。与工程领域相比，她的短板在于零售和家装领域。因此，每次来北海出差，广东省区域经理程都会默默帮她整理店面。 。他用实际行动告诉王嘉妮要注重门店管理，注重零售和家装渠道的发展。

事实上，独霸一个项目的做法很快就迎来了危机。

2020年，新冠疫情来袭，北海房地产受到影响。

2021年，由于疫情的不稳定和房地产行业的“爆发”，对王嘉妮项目的影响持续放大。

2022年，北海仍然受到疫情影响。到5月份，王嘉妮的销售额还不到300万元。

▲王嘉妮与团队出行

无论多么平静。

今年5月，王嘉妮敏锐地意识到房地产行业正在复苏。例如，北海西藏新村棚户区改造预计将为其带来22万平方米的使用面积；北海银滩“鱼游海”景点中的“七条鱼”已由王嘉妮供应给北海一家医院；而在广东，强今年刚刚入选北海市《住房困难群体住房工作方案》指定陶瓷品牌。王嘉妮热情地说，“今年有希望扭亏为盈。”

事实上，王嘉妮曾在北海做过很多工程项目，比如银城绿洲、嘉盛名都、金域华府、南星广场等，现在她涉足精装修住宅领域。例如，新奥集团莱康县项目拥有1400套精装修住房。悦强成功挤掉民族大品牌中标。据称，新奥集团董事长在国内使用悦强的产品，对方对悦强的产品非常认可。王嘉妮提供的视频显示“效果真的很棒”。

在相信建设项目会恢复的同时，王嘉妮也决心完善团队，改造门店，在零售和家装领域做出改变。

▲王嘉妮团队在会议中

4、文化认同：喝茶比喝酒靠谱

王嘉妮身材高大，骨子里却是个假小子。作为一名前艺人，外表是王嘉妮很在意的事情，但为了拍摄抖音，她不惜夸大自己的体型，让自己在视频中显得更加“搞笑”。为了宣传自己的品牌，她不惜“毁掉自己的形象”。王嘉妮的勇气不是一般拍照时要美化自己然后一遍又一遍修饰的女性比不上的。

就这样，商店和工地就成了王嘉妮等人的舞台。他们把卖砖生活的点点滴滴都变成了短视频，形成了吸引数万粉丝的抖音矩阵。单个视频最高观看次数达到百万+。

为了更好地利用新媒体平台，王嘉妮特地邀请了悦强总部负责新媒体运营的胡先生。在胡老师的带领下，他们的抖音粉丝不断增加，浏览量和点赞数稳步上升。 。

▲王嘉妮店活动现场

至于来自西北的王嘉妮，北海的同事都知道她人脉广，胆子大，能喝酒。然而，她圆滑外表下隐藏着务实的一面，但却很少有人提及她。 2016年底，王嘉妮没有钱，雇不起搬运工卸货，就自己卸了50吨货物（800㎜×800㎜砖），干了12个小时。

新疆人喜欢喝酒，王嘉妮的酒量在北海建材圈也是出了名的。但事实上，她宁愿喝茶也不愿喝酒。多年在两广的打拼，让她习惯了粤语文化的生活氛围。早在佛山一家陶瓷公司实习时，她就学会了做汤，也适应了喝早茶。至今，王嘉妮都忘不了在佛山菜市场买菜的细节。她说，商贩在卖菜时会帮你加工。这种细致的照顾对于西北人来说根本不可能。

“茶里有生命”。尤其是在讨论工作细节的时候，喝茶比喝酒更靠谱。

谈及粤强品牌，王嘉妮表示，顾客一看到“粤”字，就知道是广东砖或佛山砖。 “这是一种品牌价值，”她说。

王嘉妮也非常认同岳强所倡导的粤语文化。她觉得没有文化的企业就没有灵魂。因此，今年市场回暖后，她计划在北海推出粤文化活动，让粤强的名字在北海更加响亮。

▲王嘉妮和她的团队

清晰的思路、得体的方法、强大的执行力、大胆务实或许是王嘉妮在北海成功的关键。