中国商业银行个人金融业务转型与公司金融业务协同发展策略分析

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摘要：公司金融业务和个人金融业务是商业银行的基本业务类型。近年来，我国商业银行推动个人金融业务转型。个人存款和个人贷款占存贷款业务总量的比重持续提高。本文分析了这一变化背后的内在逻辑，试图探索公司金融业务与个人金融业务的最佳配比，最后提出了两者协调发展的一些思路。

关键词：企业金融业务；个人金融业务；最佳比例；协作联动

一、两大业务板块增减趋势

中国银行业自2014年起明确提出“大零售”概念，即个人金融业务转型。今年，招商银行提出“一体两翼”战略，将个人金融业务置于核心“身体”位置；工商银行提出“大零售”战略，推动零售业务转型，提出“努力打造第一家个人金融银行”；随后建行提出了“零售优先”的发展战略，进一步推动个人金融业务转型。通过分析过去四年的样本银行数据，我们可以得出以下明确的结论：

一、个人存款和贷款均较快增长。个人存款增长20%至100%，个人贷款增长40%。两者的增长率均远远超过企业部门（表1、表2）。

2、个人金融业务占比持续提升（表3），企业金融业务占比下降（表4）。结构调整趋势十分明显。

3、国有大型银行个人金融业务利润比重持续上升，企业金融业务利润比重持续下降（表5）。建设银行个人金融业务利润贡献显着。

二、个人金融业务快速增长的内在逻辑

近年来银行个人金融业务的跨越式发展得益于近年来我国房地产市场的持续繁荣，带动了个人住房抵押贷款市场的强劲增长。随后，随着城乡居民个人收入状况持续改善，居民金融需求增加，个人经营和个人消费贷款也出现了前所未有的增长。可以说，本轮个人金融业务的亮眼增长符合我国经济内在的结构性变化，分享了居民个人收入增长和消费升级的红利。中国“三驾马车”对经济增长的贡献率在2014年出现拐点，消费对经济增长的贡献率达到48.80%。此后，其对经济增长的拉动作用逐步增强，成为第一增长动力。

从银行业务本身的经济性和安全性来看，个人金融业务还具有以下明显优势：

首先，个人贷款的收益率高于企业贷款。平安银行与两家公司2020年的收益率差异达到2.95个百分点。

二是个人金融业务“弱周期性”且稳定。定位为发展的稳定器，对银行信贷的支持力度更大。个人储蓄可以比作一堆瓦砾。虽然偶尔会出现提现（波动）的情况，但随着时间的推移，总体金额正在稳步扩大，规模逐步积累。另一方面，企业存款则相对波动。

三是个人贷款不良率低于企业贷款。

四是隔代对中间收入的贡献稳定、明显。

第五，与个人金融业务相比，企业金融业务市场化程度更高，行业内竞争更加激烈。

由此不难理解，在选取的五家样本银行中，个人贷款增速高于个人存款增速（前者平均值为52.47%，后者平均值为52.47%）。 50.67%），明显高于公司贷款增速（平均值25.47%）。 %）。个人贷款占贷款总额的比重普遍持续上升，企业贷款比重普遍下降。个人存款占存款总额的比重稳步上升，而相应的公司存款比重普遍下降。

上市银行的个人贷款业务中，除住房抵押贷款占比最大外，各类银行的业务重点有所不同：大型银行和股份制银行投入较多的是信用卡贷款，而城商行则以信用卡贷款为主。银行重点关注消费贷款。

招商银行和平安银行都是专门从事个人金融业务的股份制银行。个人金融业务增速非常高。 2017年以来个人贷款占贷款总额的比例一直在50%以上，2020年平安银行接近60%，是样本银行中最高的。 2018年、2019年，平安银行个人金融业务利润占利润总额的比重超过69%，达到行业最高水平。

中国邮政储蓄银行是中国银行业实体网点分布较为广泛的草根银行。拥有近4万个营业网点，服务超过6亿个人客户。过去，其发展以个人金融业务为主，个人存款占总量的10%。存款占比行业最高，正在向“数据驱动、渠道协同、批零联动、高效运营”的新零售银行转型。企业存贷款占存贷款总额的比重较低。发展公司金融业务是该行未来的重点发展方向之一。

3、企业金融与个人金融的最优配比

可以想象两种极端情况：第一种是整个银行只提供企业金融服务，不接受个人存款。放眼全球，似乎没有这样的商业银行，因为世界上没有人可以无米之炊，也没有商业银行可以没有资金。贷款来源。政策性银行可以依靠国家信用来经营批发业务（如国家开发银行），但商业银行不能这样做。第二种是只做个人金融业务，根本不做批发公司业务。类似的机构还有消费金融公司、贷款公司等。他们以特殊的方式为特定群体服务。它们正在填补金融服务的空白，并有发展空间。受到更大的约束。

因此，对于我国商业银行来说，个人金融业务占总业务量比重突出的银行（如邮储银行）必须规划加强企业金融业务，擅长企业金融业务的银行企业要在零售上努力突破，完善个人金融业务。部分。从样本银行数据来看，个人贷款占比可达50%以上，最高接近60%。个人贷款的收入或利润贡献也能达到60%以上。工商银行的企业贷款比例最高，占比近60%。

随着理财方式的不断丰富，银行存款特别是个人存款的下降已是不可逆转的趋势。经济下行的周期性影响也会影响人们的消费行为，从而制约个人贷款业务（个人住房贷款、信用卡、个人消费贷款、个人经营贷款）的增长空间。

那么，随着企业金融和个人金融格局的变化，最终是否存在一个最优比例呢？

这个问题可能没有单一的答案，也就是说，没有唯一的数字比例。近年来，美国前10大银行的零售资产占总资产的比例不断提高，从20世纪80年代的不足30%上升到目前的50%左右。 “得零售者得天下”，但并不意味着个人金融业务占比越高越好。根据我们选取的样本银行的情况，个人贷款占比（个人贷款占贷款总额的比例、个人金融业务利润占净利润的比例）可能在60%左右，这是一个上限（招商银行个人金融业务比例的调整可作为佐证）。根据国外成熟商业银行的经验，公司金融业务的利润占比一般不高于50%。

业内有句话：“不做企业金融，今天没饭吃；不做个人金融，明天没饭吃” ”。这直接揭示了两个部门之间的内在联系。对于不同类型的银行主体，公司金融业务与个人金融业务的比例可能不尽相同。判断这个比例是否合适有几个基本标准：

第一，公司金融业务在整体经营形势中是否发挥了应有的作用？对实体经济的战略支持是否足够？

其次，公司金融业务是否从“总源”上为个人金融业务提供了有效支持？

第三，个人金融业务发展是否遇到瓶颈？边际效益是否显着降低？

事实上，企业金融业务与个人金融业务板块之间的关系也属于广义的信贷结构范畴，信贷结构与经济结构、产业结构密切相关，它们之间存在着密切的互动关系。企业金融业务在工业化时期特别是早中期有很大的发展空间。但随着我国经济升级、人均财富增加，企业金融业务利润占比将逐渐下降。与此同时，个人金融业务将获得越来越多的增长机会，其利润占比将逐步提高。因此，随着外部形势和内部资源的变化，应及时调整公司金融业务和个人金融业务的发展战略（有时侧重公司金融业务，有时优先考虑个人金融业务），而不是建议坚持严格且固定的比例。 。

4、企业金融业务与个人金融业务板块的协调联动

企业金融业务具有“头部效应”，价值链长。它是银行的起步业务，定位为基石业务。尤其是系统重要性银行，在落实国家重大经济部署中发挥着关键作用。企业存款类似于搭“一堆积木”。如果你把握得当，你就能快速扩张，快速达到规模；然而，它们也可能很快丢失，导致存款高度波动和起伏。企业贷款容易规模化，行业周期性强，但信用风险较高，贷款定价不及个人贷款高。从营销角度来看，商业银行的企业客户与个人客户有很大不同。这主要体现在企业客户在选择金融服务时通常采用群体决策机制。决策链条长，需要考虑的因素较多，决策过程相对复杂。从发现企业客户需求、识别营销机会到业务落地的整个过程，银行需要更多职能角色的参与和多方的共同推进。

如何提高销售流程管理效率、保证营销效果越来越受到银行的关注。尽管金融科技也将使其他金融服务受益，但其影响最重大的领域是企业和投资银行业务。利用数字技术赋能整个销售生命周期将成为公司金融业务数字化转型的重点之一。越来越多银行的企业金融业务开始注重通过数字化实施以客户为中心的业务战略。数字化转型对于银行企业金融业务具有极高的战略价值。

过去，银行产品体系内部关联性不强，一站式金融服务能力不足。移动互联网时代，商业银行面临客户结构和客户需求多元化的新形势。传统行业正在快速向“互联网+”转型，对综合金融服务解决方案的需求旺盛。

在交叉销售方面，银行法人金融业务尚未建立起共享、联动、高效的内部协调体系，绩效评价体系和激励约束机制尚待成熟，导致客户需求分析停留在表面，无法深入开展。提高交叉营销效率。借助技术，可以完成公司财务业务的数字化流程转型，将产品和服务压缩整合到客户经理的营销手持平台中，增加与客户的互动频率，从而可以提高公司的营销效率。公司的金融业务，即以交叉销售管理平台为起点。切实提升公司金融业务交叉销售能力。

目前，各大商业银行的基层分支机构正在向综合性转型。事实上，综合性的本质是公共和私营部门之间的协调和联动，以实现各种商业机会和服务的全面实施。在数字化背景下，客户要求更便捷的业务流程和更好的客户体验。用科技赋能一线客户经理已成为企业金融服务的迫切选择。在前台，允许客户经理将50%的时间用于客户活动，60%的业务类型实现即时决策。为客户经理提供CRM和信息系统工具，提升客户体验。在中台，50%的流程实现数字化，75%以上的活动集中在区域中心，实时分析支持客户保留和定价。

在企业金融业务拓展中，最看重的是资金结算、工资发放、理财营销等配套业务的联动，即个人金融业务营销入口的把控。这也是很多银行提倡“联动营销”的根本原因。个人金融业务三大资金来源中，代理资金和企业运营资金均来自企业客户。所谓个人金融业务的“天花板”就是企业金融业务。

如今，商业银行正在借助金融科技的力量，为企业客户（特别是政府客户）提供综合业务解决方案平台。企业客户是场景打造和个人生态建设的基础，也是个人客户组织化、批量化运营的基础。此类平台作为支点，可以成为发展个人金融服务的来源和便捷渠道。

公私联动营销应主要从企业金融业务入手，重点围绕优质企业客户的个人金融服务配套营销，大力推广“公共信贷业务+贵宾卡+工资发放+个人理财”联合营销模式推动个人金融业务增长。

另一方面，个人金融业务的发展也促进了企业金融业务的发展，如对企业管理层和员工的个人营销、个人业务嵌入企业客户发展战略等；以及个人在资产配置、财富管理等方面的业务能力水平的提高，也将对公司资产管理和投资银行业务形成良好的支撑。个人金融业务形成的品牌形象也有助于公司的业务营销和服务。为此，个人金融业务应关注高端客户需求的进一步发展，在业务合作过程中挖掘他们的潜在需求，为他们提供一揽子综合金融服务选择，拓展发展空间。企业金融业务营销。

作者简介：赵南月，西安银行股份有限公司战略规划部副总经理

原文发表于《现代金融指南》2021年第6期