LPR推出与利率市场化改革新阶段：商业银行差异化定价策略与挑战应对

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概括

随着LPR的推出，我国利率市场化改革进入新阶段。本文首先从利率市场化和分级定价的理论基础出发，探讨利率市场化环境下商业银行如何通过差异化定价策略获取超额收益；然后总结了美国在利率市场化和分级定价方面的进展。经验;最后探讨了我国面临的相关挑战及商业银行的对策。

关键词：利率市场化、贷款市场报价、客户分层货币政策

谭海明

2019年8月20日，改革后的贷款市场报价利率（LPR）新发布。当日，中国人民银行副行长刘国强等出席国务院例行政策吹风会，向市场发出明确信号。这项改革不仅会推动利率市场化，还会推动银行降低实际贷款利率，但必须保证房贷利率不下降。 。这是一个以价格为基础的多层次货币政策框架，与货币信贷市场事实上的分层相一致。下一步，存款利率最终将市场化，也可能需要分级定价。对此我们该如何理解，国内外有哪些经验教训，商业银行又该如何应对？本文将从理论和国内外实践出发对其进行分析。

利率市场化与分级定价的理论基础

（一）利率市场化和价格歧视定价原则

在现代金融体系中，资金可视为一种特殊商品，储户和商业银行形成资金供给方和需求方的双向关系。在存款市场上，储户可能拥有一定的主动性。他们可以根据不同的存款金额定价（二级价格歧视1），也可以根据银行类别和服务模式定价（不同银行对存款的需求不同）（三级价格歧视）。价格歧视）。这为商业银行通过提供差异化​​服务获取客户存款提供了可能和机会。在贷款市场上，商业银行是资金的提供者，借款人是资金的需求者。根据信贷配给理论，由于商业银行报出的贷款利率低于瓦尔拉斯市场2清算利率，贷款市场上始终存在信贷需求过剩，信贷供给相对不足。也就是说，商业银行作为资金供给者，具有一定的主动性，可以根据贷款金额的不同（二级价格歧视）或根据贷款客户的类别（三级价格歧视）来定价。但不可能实现完全个性化定价（一级价格歧视）。

(2)包含预期的资金供求曲线

1. 资本供给曲线

从供给曲线的角度来看，资金供给者在利益最大化的原则下确定最优的资金供给数量（Q）和资金供给价格（r）。在基金定价中，供应商通常考虑三大因素：基准利率（RB）、资金投入后承担的期限风险3（期限溢价TP）以及借款人违约可能造成的损失（违约风险溢价RP） 。相应的资金供给价格可表示为：

资金供给价格r=基准利率RB+期限溢价TP+违约风险溢价RP

由于违约风险的存在，在基准利率和期限溢价可控的情况下，资金供给价格越高，违约风险和潜在损失就越大。特别是达到一定的价格阈值后，预期收益（ER）会下降。换句话说，资本供给者的预期回报与资本供给价格之间可能存在“倒U型”关系（见图1）。此时，资金供给曲线（S）由资金供给价格和最大预期收益决定，即S=f（RB，TP，RP，ER）。其形状可能是向左开口的“U形”曲线。 （见图 2）。

2. 资金需求曲线

从需求曲线的角度来看，需求曲线衡量的是具有相同偏好的顾客为获得一定规模的商品（资金）而愿意支付的均衡价格。在完全竞争的市场中，由于假设顾客高度同质且具有相同的需求偏好，因此市场上的所有顾客只有一条相同的需求曲线。但在资本市场中，由于客户存在明显的异质性，不同客户因所属领域、生命周期等因素不同，对资本价格的敏感度会存在明显差异。即使所需资金规模相同，可承受的资金价格也完全不同，因此不同的客户可能对应不同的资金需求曲线。

（三）存贷款市场分级定价的应用

1、存款市场分层定价

在存款市场上，储户持有的资金规模越大，议价能力越强，越倾向于高回报和高质量的服务体验。商业银行可以根据客户资金规模提供差异化​​的资金价格和多元化的服务体验，吸引客户存款。例如，假设银行A和银行B想要获得相同规模的存款（Q）：银行A根据资金规模将客户分为E、F、G三组，并给出差异化定价。此时A银行需要支付的利息成本为三个矩形阴影区域； B银行不对客户进行分组，在统一定价模式下，B银行需要支付的利息成本就是大矩形阴影区域（见图3）。显然，A银行支付的资金成本较低。因此，商业银行可以通过细化客户群体来节省资金成本，提高竞争优势。特别是随着利率市场化程度的提高和存款竞争的日益激烈，科学、合理、精细化的客户管理可能是商业银行的核心竞争力。

对于不同的产品，由于理财、货币资金、存款的风险水平和流动性状况不同，储户的价格要求也存在一定的差异。一般来说，理财产品风险较高，其次是货币基金。存款受到存款保险制度的保护，风险最低。因此，理财产品的收益率一定要高于货币基金的收益率和存款利率。不过，理财产品的收益率是越高越好。达到一定价格后，理财产品的预期损失也会变大。不同产品市场的资金供给曲线如图4所示。在利率市场化过程中，传统存款市场将面临货币基金、理财产品等高收益产品因利率较低而受到冲击，商业银行将面临吸收存款的压力。但由于理财市场存在较大的违约风险和规模限制，理财产品与存款的关系并不完全替代。商业银行可以合理配置自身的负债结构，最大限度地降低成本。

2.贷款市场分层定价

在贷款市场上，商业银行根据利率定价模型，针对不同的贷款期限和风险水平设定不同的贷款价格。在信贷配给的约束下，即使对于相同期限和风险水平的客户，商业银行也可以根据不同的资金需求进行差异化定价，获得超额收益。例如，假设银行A和银行B的可贷资金规模（Q）相同：银行A根据客户不同的资金需求将客户分为三组：E、F、G，并给予他们不同的贷款定价。银行B不通过对客户进行分组定价，银行A可以获得rG线上方阴影区域的超额收益（见图5）。商业银行的客户群体越细化，其超额收益就越高。现实中，商业银行会综合考虑运营成本、技术手段等优化分组策略，以获得最大收益。

商业银行还可以根据所掌握的客户信息和需求价格弹性原理对客户进行分组，并据此实施差异化定价，以获得超额收益。例如，假设不对客户进行分组，A银行的贷款规模为Q0，贷款利率为r0，贷款收入为Q0×r0。假设A银行根据掌握的客户信息将其客户分为三组：E、F、G。其中，E组客户为具有比较优势的企业，对利率适度敏感； F组客户重视资金转账、理财等金融服务，对利率敏感度较弱； G组客户是僵尸企业，利率敏感度最弱。 E、F、G三组客户的需求曲线DE、DF、DG如图6所示。A银行可以根据该组客户设置不同的贷款价格：可以为E组客户设置相对较低的贷款价格顾客;可以为F组客户设定较高的贷款价格，同时加强相应的增值服务；虽然可以为G组客户提供贷款，定价提高，但风险也较大，因此可以考虑放弃资金供应。

综上所述，商业银行可以根据客户行为偏好等特征对存贷市场客户进行分组，通过差异化定价策略获取超额收益。而且，客户分组越精细，可以获得的超额收益就越多，一定程度上可以避免高风险客户违约带来的损失。当然，精细化的客户分组不仅需要先进的技术手段，尽可能多地获取客户信息，对不同的客户进行精准分组，还需要商业银行具备更强的客户管理能力和多元化的产品支撑体系。

美国利率市场化和分级定价的经验

一般认为，美国的利率自由化是从1970年到1986年进行并完成的，历时17年。然而，美国此后一直对银行存款账户保持一定程度的控制。具体来说，对于活期存款账户来说，虽然实践中可以支付0.01%等利率，但直到2010年11月《多德弗兰克法案》通过后，法律对支付利息的禁止才真正解除；储蓄账户 货币基金账户仍受到一定限制，每月取款次数不能超过6次。在利率市场化的过程中，美国的存贷款种类日益多元化并逐步分层，为差异化定价奠定了市场基础。

（一）美国银行业负债结构变化

利率自由化实施前，美国银行业负债主要为活期存款，占比70%至80%，其余主要为储蓄存款4。由于活期存款比例较高且无需支付利息，商业银行可以享受巨大的利差。 1961年，美国花旗银行率先推出可在二级市场流通转让的存款证（CD）。在银行业迅速推广，活期存款占比快速下降。 20世纪80年代后，随着金融创新的兴起，存款向创新存款账户集中的趋势明显。 1980年至1995年，能够满足客户结算交易和收入双重目的的储蓄存款占存款总额的比重由13.6%提高到34.0%（见表1）。利率市场化过程中，存款账户创新主要集中在储蓄存款，如可转让支付指令账户、自动转账服务账户5等。同期，低成本活期存款和高成本定期存款占比（含大额存单）双双下降：以结算交易为目的、不付息或付息成本较低的活期存款占比下降约10个百分点。定期存款占比下降约6个百分点。

（二）美国银行业资产结构变化

实现利率自由化后，为提高资金使用效率，在存款准备金制度改革的背景下，美国商业银行持续压缩现金资产——现金资产占总资产的比重从10.7下降1980年至1995年的5.3%，将更多资金投资于生息资产。生息资产中，收益率波动较大的同业资产占生息资产的比例继续下降，1995年比1980年下降了6.4个百分点；投资资产比重逐步提高，1995年比1980年提高了4.9个百分点；贷款占比变化不大（见表2）

之所以贷款占比没有太大变化，是因为美国利率市场化改革总体处于美国经济稳定发展时期（1980-1990年代），信贷需求相对较低。有力保障了贷款增长。但贷款结构发生较大变化：受金融脱媒影响，优质企业纷纷采用发债或股权融资方式，导致企业贷款占比下降；受房地产市场景气影响，房地产抵押贷款（包括个人和企业贷款）占比上升（见图7）。

（三）美国银行业的分层定价

利率自由化实施前，美国银行业主要根据Q条款设定利率，各银行自由裁量空间不大。 20世纪60年代以来，各种金融创新相继出现，利率开始分化。实现利率市场化后，存款利率定价基准将向市场利率靠拢。从最市场化的欧洲美元利率来看，存款利率与市场利率高度一致。美国商业银行按照市场化原则，根据账户类型、存款规模等对存款进行市场化定价；同时，他们还根据客户的综合贡献情况进行分层，为不同类型的客户提供不同的利率。一般来说，存款规模越大，利率越高；客户贡献越大，利率越高。

我国利率市场化改革的必要性及面临的挑战

（一）利率市场化改革的必要性

自1993年提出改革思路以来，我国利率市场化进程已历时26年。总体而言，是按照“先外币、后本币、先大额、后小额、先贷款，后存款”。随着推进，存贷款市场与金融市场联动逐步增强，利率传导效果稳步提升。同时也要看到，利率传导滞后依然明显，灵活性依然不足，针对民营和中小微企业的信贷供给和定价歧视问题依然存在，效应减弱的利率传导。 2018年下半年以来，货币市场流动性相对充裕，市场利率大幅下降，而信贷市场利率有所回升，特别是中小企业信贷利率涨幅更大，客观上形成了“双“跟踪利率”，因此有必要推进一系列改革。一是建立市场化利率定价基准，淡化甚至取消存贷款基准利率；二是落实短期政策利率导向功能，创新货币政策调控工具，进一步优化央行资产负债表结构，强化“量跟随价”。三是优化监管指标，拓宽负债渠道。商业银行的发展，降低对存款的依赖。实现利率市场化与监管体系协调发展；四是以中央加快国企改革和解决民营和小微企业融资问题为契机，进一步打破刚性支付和预算软约束对利率定价的约束，弱化利率定价的约束。非市场因素的干扰；五是继续优化利率定价自律机制，加强行业自律管理，避免无序甚至恶性竞争。 LPR形成机制改革是从“先贷款、后存款”角度推动利率最终市场化的重要一步。

（二）商业银行面临的挑战

随着利率管制逐步放开，商业银行享有的利差保护也将消失。从国际上看，主要经济体银行业在利率市场化过程中出现大面积破产现象。美国1970年推出利率自由化后，1980年至1992年累计破产和救助数量达到2920起，1995年以后破产和救助数量才开始趋于稳定。日本1977年推出利率自由化后，存款利率迅速上升，贷款利率下降，甚至出现“存贷利率倒挂”的现象。结果，很多小银行无力反抗，被迫破产或被大银行兼并。

就我国具体情况而言，在贷款利率市场化进程中，商业银行面临诸多挑战，包括战略运营、资产定价、风险控制等。一是在贷款利率市场化初期，银行面临存贷利差收窄的压力。其次，贷款基准利率的取消对商业银行内部资金定价、资产风险定价以及两者联动提出了更高的要求。第三，在存贷利差收窄的背景下，商业银行追求高收益资产的意愿越来越强烈。高收益资产意味着更高的风险。商业银行如何控制这些资产的信用风险将成为重要挑战。四是利率市场化环境下，利率波动引发的利率风险和流动性风险加大。银行面临着如何平衡短期融资利率风险和长期融资成本的挑战，即必须通过科学的资产负债管理来控制风险。并提高盈利能力。

我国商业银行的对策

基于本文的理论框架和国际经验，我们认为当前我国商业银行可以围绕“两条主线”，抓住“六大要素”，大力构建市场化利率定价机制，进一步强化市场化定价能力。 “两条主线”是指遵循利率定价模式、优化差异化定价体系。 “六大要素”包括基准利率、期限溢价、违约风险溢价、客户分层、价格策略和产品服务。

（一）遵循利率定价模型

1. 基本费率

基准利率由央行和市场共同确定。其形成方式取决于市场，监管主动权在于央行。基准利率是商业银行资金定价的“锚”。目前，存贷款基准利率仍发挥一定的定价基准作用，市场化机制较弱。随着利率一体化的稳步推进，尽快推出市场化基准利率的迫切性日益迫切。商业银行也应提前做好基准利率市场化波动的准备。

2. 定期保费

敏感的期限溢价离不开成熟有效的货币市场和债券市场。目前，我国存贷款市场的期限溢价主要依据不同期限的存贷款基准利率。应尽快拓展债券市场的广度和深度，形成完整、高效的利率期限结构，打通债券市场与信贷市场之间的传导壁垒，加强两者之间的联动，决定期限价格存贷款业务更加市场化。

3.违约风险溢价

风险定价就是遵循风险与收益平等的原则，摆脱“风险就是损失”的思想束缚，强化风险创造价值的理念，提高资本盈利能力。长期以来，商业银行将大量资源配置给国有企业等隐性担保部门，风险管理意识淡薄。随着我国经济转型升级步伐加快、打破刚性支付义务的意愿不断增强，商业银行加强风险管理既是避免损失的需要，也是寻求新的利润增长点的现实要求。

（二）优化差异化定价体系

1.客户分层

精细化客户分层是商业银行获取超额利润的基础。商业银行可以根据客户需求偏好实施三级价格歧视，根据议价地位不同实施二级价格歧视。此外，商业银行还可以根据地域、生命周期等标准对客户进行进一步分层，建立包括核心客户、高端客户和重点客户在内的更加精细化的客户管理体系。

2、价格策略

在客户分层的基础上，需要构建相匹配的多层次差异化定价策略。首先，挂牌利率需要根据客户群体结构、资产负债结构等基本信息确定；然后在此基础上，可以根据客户行为特征、价格敏感度、生命周期等因素实施差异化定价甚至个性化定价。

3.产品与服务

高品质、差异化的产品和服务是扩大客户资源、增加客户粘性不可或缺的一部分。投资者正在用脚投票。只有满足不同客户群体差异化的产品和服务需求，才有可能以最低的资金成本获得最大的客户支持，保持客户群体的稳定性。

笔记：

1、一级价格歧视又称“完全价格歧视”，即每单位产品都有不同的价格，而确定的价格恰好等于该产品的需求价格，从而获得消费者的全部消费剩余;二级价格歧视也被称为“基于数量的定价”，这意味着垄断制造商了解消费者的需求曲线，并将这条需求曲线划分为不同的段。根据不同的购买量确定不同的价格，垄断者获得购买者的部分而非全部消费剩余；第三级价格歧视，也称为“信号选择”，是最常见的价格歧视形式，即有时企业拥有有关客户的信息，特别是有关客户愿意支付的价格的信息，用于对客户进行分组并设定每个组的价格不同。这也称为“市场细分”。

2、瓦尔拉斯市场是指信息完全的完全竞争市场。

3、期限风险是指因期限长短不同而引起的利率变化的风险。

4、活期存款可随时支取，利息成本最低，客户流动性最佳；定期存款有固定的到期日，最稳定，但利息成本最高；储蓄存款的利息成本比定期存款低，并且可以提取，但通常有限制。

5、可转让支付指令账户又称“付息活期存款账户”。可用于转移结算、支付利息。利率略低于储蓄存款。提款时，请使用指定的付款指令，并且可以像支票一样自由转让。循环;自动转账服务账户与可转账支付订单账户类似。储户同时在银行开设两个账户——储蓄存款账户和活期存款账户。当银行收到储户开具的支票需要付款时，可以立即将款项从储蓄存款账户转入活期存款。帐户立即支付您的支票。

作者单位：招商银行研究院