一图看尽外卖三国杀：补贴为王下的剩者之道

xinxi1368

文/金厝刀（微信ID：，每日独家干货覆盖300万科技、商务人士）

专访/文悦（金措道频道编辑）

在一张图片中查看互联网上的所有三个王国。

每当这些外卖小哥出现在一个场景中，看上去和谐幸福，但背后的打斗、打架、购物却是高潮迭起，甚至与BAT的秘密战争交织在一起，让网友们看到这三人在一起。是的，大多数都会开启照片分享模式。

潜台词是：烧投资者的钱，赢得用户的青睐。

如何让剩下的一个在“补贴为王”的高频争夺战中称王？

之前是团购，后来是打车，近两年是外卖。百度外卖、饿了么、美团外卖相爱相杀。在激烈的战斗中，各家企业在配送、补贴、食品安全等方面不断使出伎俩。送餐行业从春秋时期的诸侯瓜分，到现在的三国争霸。

目前，补贴是外卖用户最大的痛点。我让小编在外卖红包群里做了一个调查：没有补贴你还吃饭吗？大多数的答案是：不吃。这对于外卖巨头来说也是一个魔咒。

今天我们重点讲一下百度外卖。百度外卖声称找到了解决办法：白领为王。 DCCI互联网数据中心刚刚发布的《中国白领人群在线外卖服务调查报告》（以下简称报告）显示，在白领用户满意度方面，百度外卖在16年中排名第一。共 17 个类别。

“白领为王”能否战胜“补贴为王”？

百度外卖要带“白领”征服世界

我和百度外卖CEO龚振兵聊天，他最大的问题是：外卖平台到底应该注重规模优先还是体验优先？

三大外卖平台中，饿了么的口号是：饿了别喊妈妈。美团的口号是：什么都快送。百度外卖的口号是：只做优质外卖。三种不同的口号，实际上是三种不同的定位。

我一直认为外卖最大的痛点就是速度。

龚振兵说没有。最大的痛点不是速度，而是准点。用户可能会在10点或11点点餐，但他们都希望在12点吃到。关键是要按照用户的要求按时交货。

龚振兵主要关注的对象是白领阶层。百度外卖为何将白领视为兵家必争之地？

所谓白领“一般指年龄在22岁至40岁之间、收入在6K至2万之间的企业非体力岗位人员”。说白了，小资产阶级并不缺钱。这些人有两个鲜明的特点：

1、对价格不敏感

如果去掉补贴，与大学生群体相比，粘性不会下降太多。这里有一份报告，是DCCI出的，相当权威。其称：“取消价格折扣后，最多的白领用户表示完全没有受到影响，会继续使用百度外卖。”另外，市场此前已经被用户使用过。于是，外卖成了白领的日常必需品。

2、白领是“小富人”

所谓“小富豪”，就是那些高净值的人。简单来说，就是钱更容易赚。相比折扣和补贴，他们更注重餐食的质量，比如食品安全、准时送餐、“富人”优惠等。事实上，就外卖本身而言，物流发货率还是很高的。过去大家都是靠补贴来争夺市场。说实话，十几块钱的订单根本不足以支撑平台未来在一线市场的收入。只有不断积累高端用户，未来市场才能做大。

DCCI报告还显示，准时送达已成为白领用户选择外卖平台时的重要考虑因素。大多数用户会因为“送货准时”而考虑选择百度外卖。事实上，准时送达更能体现外卖平台物流调度系统的技术含量。

DCCI报告显示，百度外卖单价30元以上的顾客比例排名第一。这样做的好处是，一旦补贴取消，可以找到一个点来粘住用户。

当然，外卖大战让我想起了两年前的网约车大战。一度补贴为王，但最终滴滴用微信红包带动用户粘性，就像一把利刃，斩断了其他竞争对手辛苦建立的群众关系。我觉得核心点之一就是要深化和渗透一个核心用户群体，滴滴已经渗透到了白领用户。

所有企业之间的血战，表面上是产品的PK，背后其实是用户关系的PK。

亿元级补贴培训指南

如何提供补贴从来都不是一件简单的事情。对食品配送公司的补贴高达数十亿。根据此前数据，饿了么每月补贴1.5亿，美团外卖有2亿，百度外卖没有公布数据，所以估计相当大。

补贴战造就的用户就像一夜情，靠不住。只有两次消费是最好的。

爆料，外卖行业百亿级补贴培训指南：

1、你猜不透用户画像，你的对手就会猜透你。

电洗车的消亡其实已经告诉我们，没有补贴，它一定会消亡。疯狂烧钱肯定会造成浪费。烧钱带来的单量增长很快，但单量的增加并不意味着市场份额的增加。最终重要的是更多的团队执行力和补贴力度。为了购买同样的订单数量，多花5%、10%的钱意义不大。花正确的钱才是真正的事情。

龚振兵认为，花对钱的核心在于精准的用户画像。以及商户分类和服务分类，针对不同的用户提供不同的服务。用户体验和服务质量正在成为外卖平台的核心竞争力。如何寻求差异化、提升服务质量，成为外卖平台要解决的首要问题。

比如发红包，看似随意，但其实是有玩法的。通过算法，可以有效控制成本。您能拿到多少钱将根据您的订单情况按比例分配。这样可以有效攻击对方，让他无法跟上。

同时，加强跨银行、跨行业合作。有了大数据，我们就可以大致知道发了多少红包，有多少人注册了，有多少人使用了。这样就可以大致计算出成本和效果，下面就可以轻松复制了。

我一直觉得用钱做营销的目的是为了让更多的人使用，让更多的用户活跃起来，所以一定要用得当。

2、我们拼的不是外卖，而是同城物流。

百度外卖的关键KPI之一是送餐的准时性。在北京地区，每个订单的平均配送时间已经下降到37分钟，可见百度的配送确实很准时。

龚振兵认为：“外卖平台的核心诉求是效率。互联网外卖行业是一个毛利较低、单价较低的行业。只有提高效率，才能成功。通过解决营销渠道、物流等问题，可以在满足用户预期时间约束的同时，最大限度地提高人均运输能力，也可以大大提高餐饮行业的管理效率。”

3、大数据

在这里，我们先来说说同城物流的一个“潜规则”：订单共享。

目前物流行业最大的问题是每单平均成本高于每单平均收入，入不敷出。为了解决这个问题，我们需要一起下单。某商圈内，一名送餐骑士有10人同时点餐。有30家餐厅。他去哪里取食物？他挑选了多少份并交付给多个用户？ ，不仅可以让他赚钱，还可以让商家有更多的外卖订单，并且能够准时送到用户手中？这里的利益如何平衡？核心竞争力是什么？

龚振兵说：是技术。百度外卖的智能物流技术可实现全自动云端订单派送。这是与其他品牌的本质区别。

作为一家技术型公司，搜索引擎自身流量的优势是相当令人羡慕的。在这个数据为王的时代，有数据就有用户体验。

百度外卖的“千人千面”系统大概就是基于LBS和用户习惯来向用户推荐商家的。目的是为了提高效率，避免有选择障碍的患者被自己纠缠致死。

比如我在百度搜索过“牛肉饭”，那么当我打开百度外卖时，大数据会优先推荐附近的牛肉饭外卖，相当个性化，非常棒。

对于外卖平台而言，用户满意度是多维度提升服务体验最直接的衡量结果。当白领成为外卖平台的主战场时，体验是选择外卖平台时最重要的考虑因素。

外卖的野心：千亿热点是同城物流

外卖只是一个入口，外卖不赚钱，烧了这么多钱，还得还！

龚振兵认为，百度外卖是一个生态平台，外卖作为入口，并不是营收的主要增长点。百度外卖的发展分为三个阶段。第一阶段是“做外卖”，第二阶段是“建物流”。百度外卖基本完成了战略布局的前两步。下一阶段，百度外卖将通过“拓展品类”打造千亿级同城物流平台和交易平台。

百度外卖主攻白领，因为白领可以承接外卖以外的商业模式，比如下午茶、生鲜水果、超市、药品等。

我大胆预测，同城物流的下一个趋​​势将是生鲜配送。随着中国人消费品质的提高，我们看到对生鲜食品的需求越来越频繁。频率高到什么程度呢？我想以后肯定不会比外卖低。同时，生鲜价值高、能赚钱，应该成为未来平台盈利的重要模式。

百度外卖能否依靠“白领为王”实现这一野心？

三大外卖平台中，你更喜欢百度模式、美团模式还是饿了么模式？欢迎留言讨论。