鞋类店面销售的 60 个经典场景及应对技巧

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作为一名实用的店面销售讲师，本书作者用大量事实证明：店员未经培训就上岗，店面销售技巧不专业，势必导致销售不畅、店员流失率高，也造成对店铺品牌形象造成致命损害；有效的销售培训可以让门店员工掌握标准化、轻松的销售技巧和应对技巧，这往往可以带来门店业绩的快速提升。 [1]

本书重点介绍了鞋店销售的60个经典销售场景。从顾客消费心理分析出发，对“场景再现”、“顾客视角”、“误区诊断”、“实用策略”、“实用体验”一一进行描述，提供简单易用的信息。了解并具有高度可操作性的销售技巧。无论你是鞋店老板还是店员，这60个销售技巧都可以让你“上午学，下午用”，轻松应对鞋店的所有销售问题。

作者简介广播

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王彦光

王彦光

中国门店销售实战讲师、零售终端实战培训培训师、多家服装品牌营销顾问、店长实战培训机构创始人。

作为出身于门店销售一线、长期服务于零售终端的实力讲师，他专注于研究零售终端销售和实战销售培训，了解门店导购和店长的工作心态，深刻理解零售终端顾客消费心理，亲自培训终端门店销售经理和导购人员突破10万人次。其《六脉神剑》、《快乐交易》等原创品牌课程已成为零售终端门店培训的标杆。

主要出版著作有：《成交从留住顾客开始》、《快乐交易——金牌导购必修课》、《心态决定业绩》、《成交要有技巧——技能提升手册》商店购物指南”。

目录广播

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第一章：顾客进店后，如何防止顾客看了一眼就走？

1、顾客站在门口不进店怎么办？

2、我们热烈欢迎来店的顾客，顾客却头也不抬地说：我只是想看看

3、顾客进店后看了一眼说：鞋子这么少，没什么可买的。

4、顾客一进门就问：你们店里有XX（款式/款式/材质/功能）的鞋子吗？

5. 顾客进店后，东张西望。我们建议他试穿一下，但顾客无动于衷。

6、顾客很喜欢，但是同行的朋友觉得一般，把顾客拖了出去。

7. 营业高峰时段，我们没有很好地跟顾客打招呼，导致顾客不高兴并转身走开。

8. 吃饭的时候，顾客进店我们就去吃饭

9、如果店里有不适合鞋子的顾客进来怎么办？

10、我们热情地跟老顾客打招呼，但他们却突然改变态度并离开了。

11. 顾客表示想更换旧鞋，但又舍不得离开。

第2章 客户对你的介绍漠不关心，你该怎么办？

12、我们介绍完鞋子后，顾客什么也没说就转身离开了。

13、顾客试穿了几双鞋后，什么也没说就转身离开了。

14. 一位顾客来给她男朋友买鞋子。选好后，她突然说改天带他过来买。

15.为什么这双鞋穿在脚上那么紧？你的鞋码不对吧？

16.算了，我觉得我的脚太大了，穿不了这双鞋。

17.我不喜欢这种风格。太成熟了，穿起来显得老气。

18. 我的同事有一双一模一样的鞋，我们在同一个办公室工作。

19. 回家后我会和我的丈夫（妻子）讨论一下，然后再说话。

20. 这双鞋很好。下次我会带朋友帮我看看再做决定。

21、当顾客询问鞋子是否会变形、变色、透气性差时，我们该如何回答？

22.我还是不会试穿。这双鞋绝对不适合我。

23. 你的品牌是什么？我从来没听说过，而且这么贵。

24.你们的品牌是靠广告打造的，买单的不是我们顾客吗？

25. 虽然你们店有一个外国名字，但谁知道这只是一个随意的招牌来忽悠我们呢？

26.你们卖家都说得很好。哪个卖瓜的不说他的瓜是甜的？

27. 顾客非常喜欢，但是当其他顾客随口说出一些负面的话时，顾客就会变得犹豫。

28、夫妻或恋人的愿景不同，导致意见分歧，甚至出现一些不愉快。

第三章 客户对价格有异议怎么办？

29. 顾客对鞋子的各方面都很满意，但在了解价格后转身准备离开。

30、顾客原本很喜欢，但讨价还价后说“我考虑一下”，犹豫着离开了。

31、顾客离开后回来直接问“这双鞋能便宜点吗？”

32. 隔壁的鞋款式跟你的差不多，但是价格低很多。

33. 这双鞋各方面都很好，我很喜欢，但是太贵了。

34.我们已经聊了很长时间了。给我留点面子吧。如果便宜XX元我就买。

35.算了，我觉得没必要花那么多钱买这么好的鞋子。

36.其他商店对老顾客有折扣，为什么你的商店没有折扣？

37.我和你X很熟，如果你不给我优势，我就打电话给他。

第四章 顾客对折扣和优惠有异议，怎么办？

38.你的鞋子真不便宜。我可以获得多少折扣？

39. 我今天就看看，等你们打折的时候我就买。

40.××（高端品牌）正在促销，你为什么不呢？

41、买一双不打折也没关系。如果我们买三双，我们就不会得到折扣。

42.××（某鞋品牌）不仅有赠品，还提供20%的折扣。

43. 你只能在折扣和赠品之间选择，但顾客既想要折扣又想要赠品。

44.我不要你的礼物和积分。让我们用它们换取折扣吧。

45.我没有和你讨价还价，所以就把那件珠宝给我吧。

46.​​顾客喜欢某种款式的鞋子，但觉得价格太高，询问什么时候有折扣。

第五章 当顾客对鞋子不满意或抱怨时，你该怎么办？

47. 你们还是有名牌的，但是样品做工那么粗糙。

48. 顾客说鞋子的某种设计不适合他的“品味”

49. 新鞋从仓库里拿出来了。顾客试穿后，仍然要求换新的，但就只剩下这双了。

50、处理库存时，有顾客突然说：这好像是以前的老款了，怎么还卖？

51、与其他品牌相比，你们的VIP卡折扣太小了。

52. 如果这双鞋的价格在一段时间后下降，你就付给我差价。

53、商品虽在退货期限内，但客户因非质量问题要求退货。

54、虽然符合退货标准，但顾客拿来时已经过了退货期限。

55. 您必须将货物退（换）给我。在解决方案得到解决之前我不会离开。

56、有的顾客买完鞋子后，反复来店里换鞋，特别麻烦。

第六章：当顾客付完钱准备离开时，你还需要做什么？

57. 我们询问客户的电话号码，客户说他们需要时会来找我们。

58、我想收集VIP客户信息，但客户不太配合。

59. 顾客付款后立即表现出遗憾和不满。

60、像所有顾客一样，告别老顾客。老顾客会不高兴的。