SaaS 获客的三大误区：市场部产生的 MQL 直接交给销售跟进，你做对了吗？

xinxi1368

最近获客这个话题有点热。我去年写了两篇文章，但今年仍然有点超前了。

仅此而已，我只是写下我觉得人们在实际工作中可能会犯的一些误区以及可能做错的事情。

什么是对和错？正确的做法会让你的管理更加精细，决策更加清晰，但错误的做法会让事情变成一锅粥。最后大家又会回去拍着脑袋做决定，把事情变成更大的一锅粥。

讲述正确的做法可能会得罪一些人，但我希望能给大多数人一个正确的想法。如果想法正确，执行就会进步，这样成长的组织就不会被市场淘汰。

我一再提醒大家：所谓的主流做法并不一定是正确的。每个人都需要在实践中多问为什么。

今天我们就来说说SaaS获客的三大误区。

01

第一个误区：市场部生成的MQL直接交给销售跟进。

首先问一个问题：为什么MQL和SQL要分开设计？

这个问题可以结合“为什么会有销售漏斗？”来查看。

MQL（市场机会）和SQL（销售机会）实际上是“销售漏斗”之前的“客户获取漏斗”的两个重要阶段。一般销售人员都是从SQL开始接触潜在客户，从SAL（Sales  ）开始按照套路正式跟进。我们的一般胜率是根据 SAL 计算的。

你可能会问，为什么这么复杂？营销部门生成的MQL只是一个商业机会。可以直接交给销售跟进。不需要 SQL。

但你知道吗？这种“市场部生成的MQL直接交给销售跟进”的设计，其实是万恶之源。

这并非危言耸听。我这么说有几个原因：

1 传统上，营销部门生成的大多数 MQL 只是以某种形式表达对产品或公司的兴趣。距离是否符合目标客户画像、是否有真正的痛点、是否打算购买、是否有具体的预算，还有很长的路要走。这种MQL对于销售漏斗的价值其实并不高，因为销售团队还是要花很多时间去筛选它们。

营销部门一直使用此标准来生成 MQL。长此以往，会给销售和公司领导一种营销部门很忙但完全没用的错觉。这就是导致销售和营销部门矛盾的问题根源。由于营销部门无法产生优质商机，很多企业反而鼓励销售人员自己推荐，进一步消耗了销售部门的资源。

将2MQL直接交给销售跟进的做法，让销售漏斗看起来庞大，但转化效率极低，难以掌控。因为销售同时要自己推荐，所以市场部要筛选商机，跟进比较优质的商机，要花时间调配内部资源去结单，还要花时间照顾老客户。分配给他们的客户。

这样的销售组织从结构设计上无法清晰管理，从外部看就像一团模糊的云。老板或许别无选择，只能继续扩充人手。销售团队从负责人到一线销售都尽职尽责，尽职尽责，但成绩依然不佳。

为什么？因为销售人员要做的事情越多，他就越不能做好。当这样的团队达到一定规模的时候，就很难找到一个领导者了，因为这本身就是一个管理问题，无论找谁都一样。所以销售副总裁很难找到。

3 这个销售漏斗的巨大体量是由整个公司业务团队中身价最高的人——销售支撑的。这样的规模直接导致公司成本居高不下，有时涨幅快于业绩上涨，使得公司的商业模式难以为继，公司无法生存。

那么，为什么我们需要 MQL、SQL 和 SAL 的设计呢？

因为销售劳动力很昂贵，所以我们应该让他们做最复杂、最能增加价值的事情，比如关闭订单。给予他们的商机是通过客户获取渠道的多层筛选的。质量有保证，数量充足。关闭订单需要大量的时间和精力来分配内部资源，因此让销售专注于这项任务，并成为该领域的专家。

获客漏斗的作用是解决商业机会是否符合目标客户画像、是否存在真正的痛点以及我们的产品能否解决客户痛点的问题。

在我们的设计中，无论你是否打算购买，是否有具体的预算，这些都是销售人员应该在适当的时候提出的问题，并且应该将它们放入销售漏斗中来解决。

在获客阶段被询问准确预算的概率极小，更不可能确定客户最终是否会购买。

如果你坚持用预算来确定一个商机的有效性，你就会淘汰掉那些实际上是好的商机。现代销售组织很少使用 BANT 筛选标准。

02

误区之二：让营销部门统一管理市场招商和外呼，用MQL数量来判断成败。

外呼也会产生对乙方产品、公司等感兴趣的商机，为什么不都叫MQL，而另创一个SQL呢？

答案是，如果出站调用正确完成，它不会生成 MQL，而是更有价值的 SQL。

正确的外呼设计，首先要尽可能根据目标客户画像建立外呼清单。这一步往往因资源信息有限而无法做到完美匹配，但只要有第一步筛选，而不是大量乱呼，往往就能从源头上提高转化效率。

你看到了吗？ MQL 只是感兴趣的潜在客户。这些客户很可能无法达到我们的目标客户标准。他们只是感兴趣。这很可能是浪费销售时间。既然 SQL 是我们的目标客户并且我们对其感兴趣，那么这种组合的价值是不是比 MQL 大很多？

当然，在实践中，MQL和SQL的设计会比这些定义更复杂，但原则是SQL会比MQL更符合销售跟进的要求。

所以从这个逻辑出发，MQL需要使用例程转换为SQL，然后转交给销售来决定是否接受转换为SAL。

因此，让营销部门统一管理市场输入和呼出，并用MQL输出来判断成败是错误的。

1如果统一生成MQL，那么部门和公司只会看生成的MQL数量。外呼也会追求 MQL 数量，并倾向于大量外呼。

而大量的外呼由于其低质量的客户接触点而成为获客设计中的另一个祸源。由于与客户的接触质量较低，

大量外呼的最终结果不是开发新客户，而是大规模杀掉新客户，杀掉所有可能因为第一印象不好而对你的产品感兴趣的档案客户。

2 如果以MQL数量决定成败，外呼部门迟早会因为转化率太低而被砍掉。对于一个公司来说，营销部门是必须存在的，因为它需要从事一些营销活动。商机总体质量和数量较低，我们对此无能为力。让销量自己扩大差距。至此，一个无休止的循环——获取客户的万恶之源——又开始了。

如果受市场控制，外呼部门很难生存。

我从来没见过外呼由市场管理、MQL统一生成的情况，还能生存。除非您定义的 MQL 实际上是 SQL。

如果您的公司成功使用MQL，请留言讨论。

03

误区之三：将SDR和海量外呼视为同一件事

SDR和海量无差别外呼有什么区别？

答：SDR实现了专门为目标客户设计的脚本和例程，这些脚本和例程通常比海量外呼的几句话要复杂得多。海量的外呼通常可以被机器人取代，而SDR这些活生生的人，通常会出现在机器人之后。

如果下次谈SDR的话，可以问问对方是否设计了专门的SDR例程。没有多少人做过这种工作或者真正知道如何去做。

这种东西对于老板来说太low了，但实际上SDR的产出对于整个盘的收入来说是非常重要的。这个设计的核心要求是能够有效落地，能够与后续的销售漏斗无缝衔接。 SDR套路产生的商机，自然也有后续的销售套路。

好吧。我感觉我这次说得太多了。本来，我想谈谈几种MQL之间的区别，以及如何使用PQL（线索）和MQA（）。我想你已经读腻了，所以我下次再看吧。