新榜联合快手电商举办公开课，探讨直播带货模式演变及玩法
3月中旬，新帮联手快手电商举办了名为“快手电商掘金之旅”的免费公开课。公开课上，快影官方讲师、新邦学院讲师包师傅分享了直播模式的演变以及如何带货。以下内容来自公开课直播内容的简化整理。1.0、2.0、3.0时代的供给模式和直播模式有什么区别？
我们首先分享的是“直播模式”的演变和玩法。
首先，直播机构会不会贴近供应链？您会创建自己的好东西清单吗？你们会为更多的小锚做代发货吗？ MCN机构旗下的艺人实在是太多了。是不是也需要供应链让艺人直播带货？商人不可能每天都带鞋。他们必须扩大品类才能实现销售额翻倍的目标。这也需要供应链吗？
因此，直播带货模式就是要不断向货源靠拢。无论是直播机构、MCN机构还是商家，都需要供应链。
1.0时代供给模式
除了没有稳定的流量之外，主播甚至需要购买样品进行直播。
2.0时代供给模式
机构大规模入驻，催生了走播、玉底座等新玩法。直播就是走进供应链、走进产地做直播。
你能想象未来2-3年将会有数万个共享直播间吗？商场、批发、市场、工厂、体育场馆、电影院、卖场、蔬菜大棚、海鲜市场、菜市场等各种场景都有现成的直播间。
现在传统批发市场的租金回报率超过60%-70%，必须在不改变的情况下建设直播基地。批发市场的核心竞争力是场地吗？不，批发市场的核心竞争力是供应链，它聚集了专业领域的供应链，并直接与锚点连接。未来，播音将是一个专业的职业。主播会带着手机和客户去这些地方做直播，赚取佣金。
3.0时代供给模式
头部主播已经开始渗透供应链，将中台系统与其他中小型主播连接起来。某MCN拥有80多人的招商选品团队，产品认可率仅为5%。在此基础上开发了中台系统，将互联产品和自有产品开放给其他主播。
接下来我们来谈谈不同时代的直播模式。
1.0时代的直播模式
主要包括店铺直播模式、闪购模式和大师模式。
门店直播模式是指主播一一介绍在售商品，其核心竞争力来自于正在直播的商品。据我调查，70%的企业都是自播，都是从一个主播、一个低价供应链开始的。
限时抢购模式最为常见，是指主播与品牌合作，帮助品牌拉动销量。主播的带货能力越强，就越受到商家的青睐，折扣也就越低。其核心竞争力在于主播的产品价值渲染能力。
专家模型是由在该领域拥有非常深厚专业知识的消费者意见领袖推荐的。粉丝对主播信任度高，转化率高。
建设直播间需要为用户解决两个问题。首先是他们的信息搜索成本非常高，必须解决信息搜索的问题。二是帮助他们解决沟通之痛。例如，直播间销售美容化妆品，应该帮助用户介绍各种美容品牌，购买国际国内主要品牌，进行试用和比较，并帮助用户解决信息搜索问题。这是其他网页和平台做不到的，只有直播可以做到。
此外，还可以分享各种美妆秘诀，根据时间和热点来分享美妆，比如夏天流行什么妆容，不同节日流行什么妆容，分享超出用户的想象和预期。粉丝追随大师的另一个原因是因为价格最便宜。
直播要实现各方共赢。用户购买最合适的产品，厂家发货，主播有很大的议价空间，平台则从平台上的交易中获益。
1.0时代，网红销售模式是基本模式，大部分都是由此演变而来，适合更细分的品类。
2.0时代的直播模式
主要有海外代购模式、基地直播模式、原产地直播模式、议价模式和对赌模式。赌博模式其实有很多，比如原石、玉石、开珠蚌等。
其中，比较有趣的是基地直播模式、原点直播模式和讨价还价模式。对传统电商无法到达的商品和领域产生奇效。
镇平玉器市场，主播居多
基地直播是由供应链组成的。主播在各个直播基地进行直播，现场开播，容易导致冲动下单，存在一定的回报风险。目前比较好的基地模式是品牌基地和产业带直播。
议价模式非常适合工艺品、文化玩具等产品。主播拿到翡翠后，向粉丝分析产品的优缺点，并招揽有兴趣购买的粉丝。主播协商价格，达成共识后，主播收取一定的代购费和佣金。
2.0时代的直播模式在一定程度上解决了供给和选品的问题。基地和产区货源充足，并进一步延伸到珠宝、玉石、甚至汽车等品类。
3.0时代的直播模式
3.0时代的直播模式是C2M（客户直接制造）。主播们根据粉丝的需求，采用OEM（原厂委托制造）或ODM（原厂委托设计）的方式推出独特的款式，同时也保证了品质。
3.0时代的直播模式汇聚了服饰、美妆、美食等各个品类，基于C2M生产模式，为主播赋能，逐步提高自有商品直播比例，进一步提升直播带货比例。直播间的利润率。
直播中常见的商品有福利品、复购品和利润品三类。从货物来看，分为标准货物和非标准货物两类。标准产品有统一的生产规格和生产材料，而非标准产品则没有。直播带货一般会带来非标产品，因此非标产品有更大的议价空间。
直播团队基本配置
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直播团队最简单的基本配置就是主播、策划和运营。主播团队包括主播、副主播和助理。主播负责正常直播、熟悉产品信息、产品介绍、粉丝互动、评论直播和福利发放。副主播负责协助直播、与主播匹配、讲解直播间规则、增加客服、着装示范等。
比如直播公屏上有很多评论。在公共屏幕上输入问题的用户都是半付费用户。通过更多的努力，他们可以成为付费用户。但主播正在做对比和评价，无法及时与公屏互动。这时分主播可以帮忙回复，或者协调几位客服人员直接在直播间给用户文字回复。
助理负责灯光、音响、音效、网络调试、植入、投放、回收、注意事项等。策划负责编剧（直播剧本、剧本、内容）和现场把控（直播节奏控制、直播秩序管理）。运营负责产品（产品提供、产品卖点挖掘、产品序列优化和产品品类优化）和活动（调度、信息、执行）。
30分钟直播带货技巧
销售是剧本，关键是三步：说服、催单、逼单。整个直播的过程就是一个说服销售的过程。比如闪购模式就是考验主播的产品渲染能力。
30分钟直播请参考：
0-5分钟聚人 5-7分钟留住客户 7-12分钟锁定客户 12-16分钟举证 16-22分钟说服 22-27分钟催单 27-30分钟逼单
0-5分钟将人们聚集在一起
这个阶段的主要目的是吸引注意力，而不是谈论具体的产品。要引起用户的好奇心，必须做到两件事：
1、各种欢迎互动，拉近用户距离；
2、包装呈现产品的产地、历史、声誉、销售等数据。
比如这款产品今天已经畅销100年了，是欧美家家户户都有的产品。
留住顾客5-7分钟
现阶段需要公布优惠的促销政策，包括抽大奖、抽大红包、9.9元限量闪购、赠送限量口红、大额利润或折扣、号召用户互动刷屏等来吸引用户。
7-12分钟锁定客户
1. 说：
提前规划好产品的使用场景，通过直播时提问的方式与用户互动，让用户说出使用产品的痛点，而不是解释说明书的所有功能。
主播口头讲解产品的卖点、使用体验、必备成分以及相对于其他渠道的价格优势等，让用户感觉“好用、能买”。
2. 做：
现场试用产品，分享使用体验和效果，验证产品功能。双管齐下，激发用户的使用需求和购买欲望。
16-22分钟说服
关键就在这里，一切伏笔都在前面。主播的说服应重点关注产品的功效、价格、成分、包装设计、促销力度以及现场使用效果等，并与竞品进行对比，进一步帮助用户排除选择。
22-27 分钟内订单提醒
1、吊起用户的胃口，此时正式公布价格，让用户感觉“物有所值”。
2、再次强调促销政策，包括限时折扣、前XX下单等值赠品、现金返利、随机免单、抽奖免单等促销活动，带动用户积极性掀起高潮，催促用户一起下单。
例如：
目前直播间已有5000人，今天我们将为前600人赠送等值礼物。倒数到5个数字，5（让助理配合说，还剩200单）、4（让助理配合说，还剩100单）、3（让助理配合说，还剩100单）、3（让助理配合说，还剩100单）没有更多订单）。
这就是所谓的闪购和狂欢气氛。直播间卖货需要购物氛围。未来直播将是娱乐直播，与购物不同。直播带货应该让用户感受到狂欢，让荷尔蒙上升，创造可预见的惊喜。
我们有一个规则，当用户从我们这里购买东西时，它必须超出他或她的心理预期。这项生意可以持续很长时间。
27-30分钟强制下单
不断提醒用户实时销售、创造畅销局面、重复功能、价格优势、促销力度等。反复利用倒计时迫使用户立即下单。
站在直播间的主播就是一个剧本。他必须对老板负责，对产品负责，对用户负责，这样用户才会跟着你买东西，产生重复购买。
所有出售的商品都是骷髅，而骷髅没有血液，没有肌肉。主播要做的就是用说辞搭建场景，把产品的优势和卖点变成具体的场景，满足用户一切美好的想象，用一切美好的事物支持用户。
仅仅靠低价取胜并不是关键。用户在直播间购买产品有两个好处。一方面是经济效益。你的产品比其他产品更好、更便宜。但经济利益不是你自己的，而是供应链的优势。另一方面，用说辞来构建美好的场景，为用户提供利益，满足用户的想象力和虚荣心。例如：
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这个口红给人的感觉是甄嬛上位后转身微笑，对那些人说，“我赢了”。如今城市工作压力大，谁不需要缓解压力呢？这款口红给人一种回望那些人，说“我赢了”的感觉。
“你是人间桃花”是一句让你高兴的赞美之词。年轻16岁会给你带来满足感吗？
直播的7个雷区
雷区1
带货前一定要了解快手门店目前营业的商品类别。除了服装、箱包等常规品类外，玉石、宝石等品类都需要有权威检测机构出具的鉴定证书。其中，翡翠原石仅限受邀人士购买。母婴用品需提供相关许可及食药监局公告页面截图。
主播发布的商品超出快手允许范围的，情节轻微的给予警告，情节严重的每次扣12分，情节特别严重的每次扣48分。其中，食品、保健食品、二级医疗器械、出版物等品类未经许可屡禁不止，整店或大量张贴超出快手允许范围的产品。发布超出快手允许范围的产品，造成严重后果或不良影响，情节特别严重的，可能会直接封禁账号。
雷区2
主播在推广产品时，一定要注意使用“第一”、“最好”、“最好”、“全网快销”、“独家”、“顶级”、“王者”等绝对用语，永远不要使用它们。
雷区3
快手基本上每周都会举报违反虚假宣传的用户。虚假宣传主要是指主播对产品的质量、用途、使用效果等进行虚假描述或误导性宣传。
例如，食物可以促进其治疗疾病和减肥的效果。非特殊化妆品促进美白、祛斑等功效。快手官方将扣除这些违规用户20个积分。若扣分到达信用评分节点，则进行相应节点处理。
信用节点
限制营销活动的报告
暂停购物车
100分
80分
14天
14天
60分
21天
21天
40分
28天
28天
20分
42天
42天
0分
永恒的
永久关闭
雷区4
“买了这个手链，可以避祸避难，可以升官发财！”
主播带货时说出这样的话，可能会被判违规。对于转运饰品，主播在宣传时只能表达民俗和美好愿望。像迷信、风水、算命等等都是违法的。
雷区5
直播时不能只展示产品、长时间保持沉默、重复音频叫卖。这些都被快手归类为无实质内容的直播内容。
雷区6
有的主播会在直播时附上自己的微信ID，引导粉丝绕过平台进行私下交易。他们甚至会在产品标题和详情页上标注，引导用户添加微信完成交易。
雷区7
10月底，某主播在一次直播中，与一款酒的价格和品牌发生了冲突。当天的销售价格比之前谈好的价格高出十几块钱。主播在直播间怒骂该品牌：“你把我当成你的孙子了吗？我觉得你们公司辜负了你对我的信任，你必须向我的粉丝道歉。”随后，该主播直播间被发现违规，并被禁言3天。 。
产品推广过程中出现挑衅、诽谤、侮辱等不文明语言的行为，平台将判定为违规，扣除20、40、80、100积分。
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