创业公司失败原因调查：市场需求缺失成首要因素
硅谷研究公司CB对101家失败的公司进行了调查。虽然是2014年进行的，但结论仍然具有参考价值。数据显示，失败的第一大原因是“不需要”（42%），明显高于“现金耗尽”（29%）和“没有合适的团队”（23%）。 ％） 问题。
初创企业失败的 20 大原因
我和很多创业者交流过，发现很多创业者有了“非常好”的想法后，就到处找投资人、潜在合作伙伴、前辈交流，却不会去见客户。一位老板曾经告诉我：“任何时候你不知道该怎么做，就去见见客户，你一定会得到灵感。”
市场需求不是通过猜测和猜想产生的，而是通过切实解决客户的痛点、满足客户的快感点、发现客户的痒点而产生的。创业路上，最重要的是判断“需要”。
过滤以识别“虚假需求”：
不要只听用户说什么，还要看他们做什么
索尼的历史上有一个有趣的故事。他们曾经推出过一款游戏机并邀请用户接受采访。其中一个问题是“两种设计，你喜欢黄色还是黑色？”大多数用户的答案是黄色。采访结束时，他们对用户说：“谢谢您的宝贵时间，您可以带走一台游戏机作为纪念。”发现大多数用户拿的是黑色游戏机。
“用户说什么”表达了他的观点，“他如何做”则反映了他的行为。
“说”的最大弊端就是“听是假”。这并不是因为用户故意想欺骗我们，而是因为各种实际情况，用户可能言不由衷。例如，用户被问到一个他们从未想过的问题，但他们因为不知道而不想回答，所以他们就临时编造了一个答案。
因此，“用户怎么说”和“他们怎么做”往往不一致。
处理用户“如何”说出的信息有一个技巧，就是注意区分用户所说的“观点”和“事实”。例如，“我每天都玩游戏”是事实，而“我喜欢黄色”是观点。用户一般不会刻意歪曲事实，但我们却要带着“问号”听取他们的个人意见。
对于很多产品来说，用户想象中的“是否需要”与实际使用后的“是否需要”是完全不同的。有两个典型的例子——电视机的需求和洗碗机的需求。
新房装修完后，大多数人都认为客厅应该有一台电视，所以肯定会买来放在沙发对面，但之后可能每个月只打开一次，很少使用。
在中国，很少有人购买洗碗机，因为他们认为洗碗机不是必需品。但如果你“一不小心”买了它，用了之后发现洗完真的很干净，每周还能节省很多时间，你就“根本停不下来”。
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“电视需求”是用户认为自己有但实际上没有的产品需求；而“洗碗机需求”则是用户认为自己没有，但体验后会产生的产品需求。
不要试图满足每个人的需求
很容易获得“好人卡”
在产品供大于求的时代，如果用户发现你的产品让所有人都满意，那么他就能感知到你的产品不是专门为他打造的。更可怕的是，在物质丰富的时代，用户总能很快找到专门为自己打造的产品。这个时候，你觉得他会选择谁呢？
有些产品为了服务另一群用户，会故意得罪一组用户。以吴晓波频道为例。 2015年，在“得屌丝者得天下”的热潮中，吴晓波频道做出了反对屌丝文化的行动。可想而知，这句话发表后，会有多少人抱怨。
但与此同时，那些中产阶级或想成为中产阶级的人也会对这个平台更加忠诚。他们能感觉到你是专门为我服务的，这就抓住了那群价值更高的用户。
爱的反义词不是恨，而是对你没有感情。
在这个时代，你想做一款让所有用户都满意的产品，就会出现用户对你没有感情的情况。这就像在一段关系中，最后得到一张“好人卡”。我认为你人很好，人很好，但我不使用你的产品。
再比如，我是知乎的早期用户。早些年，社区里的问题都是真题，答案质量也不错。但现在当我打开主页时，出现的问题是，“是什么让你觉得你的丈夫超级有吸引力？” “失望”“那些结婚就张嘴的人后来怎么样了？” “为什么很多男人到了中年突然开始炒股？”娱乐性大于功能性。我也尽量不感兴趣就不点进去，尝试训练一下。算法和结果都没用。
知乎的算法设计是权衡的结果，不断权衡“老人”与“新人”、“新手”与“大V”的利益，以达到增加用户数量的短期目标。所谓“用户生态”，其实就是决定你伤害谁。
网约车产品需要平衡司机和乘客的需求。我们应该设计网约车的方式让司机抢单，还是系统派单？
电子商务平台需要平衡买家和卖家的需求。在设计购买流程时，是应该减少买家拍下商品时的库存数据，还是买家付款后减少库存数据？
公司的管理需要平衡老板和员工的需求。疫情期间我们的工作模式和薪酬体系如何设计？
为什么小学生都抢着给钉钉打一星，而老师却离不开钉钉？
……
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如果没有遇到困难，可能是你的产品真的找到了超级难得的“红利”或者“市场缺口”。否则，更有可能的是你在考虑用户需求时有意无意地采用了非整体的方法。看法。
所以实际上，如果我们想让一群人受益，另一群人就必须受苦。
任何产品需求，“挖”到底是人性
1982 年，在苹果公司的办公室，一名记者问乔布斯是否做过用户研究。他说，“在我向用户展示之前，用户不知道他们想要什么。”
这句话给很多创业者、产品经理造成了误解，认为不需要听取用户的意见。事实上，绝对不是这样的。它的意思是“仔细聆听，但不必采取相应行动”。
在马车时代，老亨利·福特说：“如果你问你的顾客他们需要什么，他们会说他们需要一辆更快的马车。”因此，有必要听取用户的意见和建议，但不能简单地忽视用户的需求。需求是堆积起来的，但要从更深层次去了解用户真正需要什么。
例如，一个朋友告诉你，从今天开始，他要每天晚上跑步。这些都是他的言行。当你问他为什么想跑步时，他会说他想减肥。这是他的目标和动力。
你往往查不出更深层次的原因，但你能感觉到他可能想在同事面前展现出更积极、更健康的自己。
很多需求是可以从上往下挖掘的，可以往下挖掘到人性、价值观的层面。这是我的一个模型框架。基本上，产品经理工作中应该考虑的核心问题就在这里。
Y型
当汽车市场处于早期生产驱动阶段时，只要建好了，就很容易卖。但如今，汽车市场已经非常饱和，各种细分市场纷纷涌现。这个时候，如果你想在竞争中脱颖而出，仅仅满足表面需求是不够的。
对于中国市场的入门级豪华车来说，其用户的深层次需求是什么？他们是新中产阶级，是一群相对年轻、对未来持乐观态度的人。这群人购买汽车是为了更好地社交和获得尊重。这群人需要汽车来凸显自己的地位。
于是，我们发现宝马3系和奔驰C级车上有一个名为“扩展”的定制功能。为什么越长的卖得越好？因为对于个体来说，它是一种价值观，对于整个群体来说，它是一种社会文化认知。
不可否认，乔布斯是一个天才，他对用户的洞察力特别敏感。然而，我们不是史蒂夫·乔布斯。我们还是要仔细聆听用户需求场景和市场情况，但产品解决方案必须有自己的独特性和创造力，不能跟风。做，这就是Y模式的精神核心。
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