婚纱市场变化：从热卖到滞销，新时代婚纱厂的转型之路
封面照片：绍利亚介绍
一||70岁的新时代婚纱厂创始人、丁集镇商会会长徐长英也想知道为什么婚纱卖不动了？
2||早在2006年，丁集镇官员因人口政策要求来到苏州时，就发现数以万计的老乡正在婚纱厂工作。
3||这几年，女孩子都倾向于租婚纱。现在，他们不用花太多钱就能买一件像样的婚纱。
4||2021年下半年，怀着即使亏本也要打造品牌的决心，徐友忠转型做中高端“妈妈服”。
初冬，窗外绯红的暮色里，阳光温暖地照在女工们的脸上。没有人看夕阳，也没有人说话。他们打开抖音，调高音量，放在一边，弯腰在缝纫机上挑珠子、剪东西。 、钉珠、刺绣、熨烫...
地上堆着白纱，旁边放着婚纱。完成的婚纱当天就被打包，几天后，远方的新娘就会穿上它，走上酒店的红地毯。
几公里外就是女工居住的村庄。早上七八点钟，他们走过树林、田埂和小路，骑着自行车走在乡间小路上，顶着雾气和露水去上班。下班后，他们回家喂牲口，用穿着婚纱的手割稻子。
这里是安徽省六安市丁集镇。你可能不知道，如果你曾经进过婚纱店或者在网上购买过婚纱，那么你很可能体验过“鼎集制造”的浪漫。
鼎诚拥有婚纱工厂500多家、婚纱辅料工厂120多家、婚纱电商600多家，已成为中国最大的婚纱制造和销售中心之一，年产值超过1000亿元。产值超过24亿元人民币，产品销往50多个国家。和地区。
每天约有25000个快递包裹从鼎集装上卡车发往国内外。一年来，近500万件婚纱从这里运出，平均每天有1.3万件婚纱送到新娘手中。 “鼎记为女性服务。”丁集镇党委书记王雷说。
除了制作婚纱外，丁吉人每个季节都不会错过种植小麦和水稻，还喜欢饲养一些龙虾和鳗鱼。站在工厂的窗边，人们可以闻到秋收后风吹过杂草的味道。如果他们在工厂外走动，可能会遇到满地乱跑的当地鸡和鹅。
在这个人口不足六万的皖西小镇，数万名丁吉妇女走进了婚纱厂，更多的外地人也来到了这里。在过去的五六年里，婚纱给他们带来了良好的商业和生活价值。
现在，情况正在发生变化。
失踪的“她”
11月底，“去年我国初婚人数不足1100万”的话题曾是微博热门话题，却成为丁集婚纱工厂老板们议论纷纷的话题。镇上都不太愿意提。
当天，经营婚纱电商的李涛坐在两台电脑前打字，“是的，亲爱的”和“我们将在七日内无理由退货，亲爱的”。
与疫情前相比，李涛的网店销售额下降了三分之一。在回复买家的间隙，他算了一笔账。十年前他入行时，全国有1346万对新人结婚。去年，只有684万对情侣，不到一半。 “那整个婚纱行业就小了一半了！”
从事婚纱数十年的六安中原婚纱厂老板徐有忠对这种变化再熟悉不过了。
作为鼎记婚纱行业的代表人物之一，徐友忠根本不需要查资料。数据全在他脑子里：自2013年达到峰值1346万对以来，结婚数量已连续九年下降，2019年跌破1000万对，2020年将跌破900万对，8 2021年生产100万双，2022年生产700万双。“我儿子今年27岁了，有女朋友了，就是不结婚。”徐友忠说，在他位于苏州的办公室里，有几名三十岁出头的员工，全部都是未婚。
徐友忠问了一系列问题：你知道中国经济的压力有多大吗？你知道在一线城市，只需8000元就能得到“月光”吗？在这种情况下结婚生子是不是压力太大了？如果女人工作好，为什么还要生孩子？
还没等记者回答问题，徐友忠就说道：“这都是我们在婚庆行业的调研中了解到的。”
COVID-19疫情爆发三年来，徐友忠已经损失了数百万元，他也不打算再做婚纱了。 “婚纱行业市场越来越小，利润点也越来越小，已经到了天花板。”
70岁的新时代婚纱厂创始人、丁集镇商会会长徐长英也很疑惑，为什么婚纱已经卖不动了？
21世纪初期，越来越多的女孩穿着婚纱结婚。婚纱刚出厂就被抢购一空，顾客争先恐后地抢购、抢货。鼎盛时期，许昌迎工厂有70、80名工人，每月生产5000到6000套婚纱，不愁销路。 “婚纱的真实销量是从2012年到2015年，然后逐渐下降。”徐长英表示，2019年底疫情开始后，婚纱产量下降幅度更大。现在，工厂每个月只生产300多套婚纱。 “年轻人不想结婚。”徐长影叹了口气。
六七年的时间里，许昌英慢慢地将自己的生意交给了一对儿女。他在工厂里喝茶，和工人们聊天。有时他也会想，为什么现在和以前有这么大的不同呢？
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更让徐长英担心的是，女工们的年龄越来越大，有的逐渐消失在工作岗位，回家带孙子。还有年龄较大的女工，虽然还在努力工作，但视力和精力大不如前。
“现在几乎找不到缝纫工，工厂里年轻人很少，要么还在读书，要么觉得干活很累。”在他们眼里，这是非常奢侈的。人们经常告诉孩子们“别再读书了，去做婚纱吧”。他亲眼见过家长带着孩子离开校门。 “现在招人越来越难了，我们每天都着急，想办法招人，到处打听。”一位婚纱厂老板告诉经济观察报，年轻人不愿意回到丁集，外国人才也不愿意。到城镇、乡村去工作。小镇缺少擅长缝纫的工人，也缺少能够设计、客服、主播、中控、新媒体运营的新型人才。
与老板办公室隔开的是婚纱制作车间。绣花机全速运转，在白纱上绣出图案，几十台缝纫机在转动，在裙子上化作密密麻麻的针迹。女工们的尸体隐藏在云朵般的白纱之中，低着头忙碌着。
负责打样的刘玲先用蓝色笔勾勒出婚纱的轮廓，然后一手拿着薄纱，一手拿着针线，将各种珠子、钻石钉在蓝色的线上。这是制作婚纱最重要的工序，包括设计和手工，需要四到五天的时间才能完成。样品制作完成后，其他工人将根据样品制作服装。
刘玲已经快四十岁了。几年前她结婚时穿着一件红色外套。她说，这个行业很多女性一生都没有穿过婚纱，只是为别人做婚纱。
小镇往事
婚纱行业与丁集人有着悠久的历史，但这里的成功有一个地方不得不提，那就是江苏虎丘。丁集镇流传着这样一句话：“丁集五万人，虎丘一万人”。
徐有忠的母亲是丁集第一代女婚纱工人。 1984年，圣玛丽婚纱厂从广州迁至苏州。那是苏州第一家婚纱厂，他们要找裁缝，所以我妈妈就进了婚纱厂上班。”
1991年，徐有忠的叔叔徐长英也到苏州打工，姑姑则进入一家婚纱厂。第二年，他们买了缝纫机开始自己创业，成为第一批在虎丘开婚纱店的丁吉人。
村民们说：“你出去干活可以带我一起吗？”就这样，亲戚带来了亲戚。渐渐地，虎丘从事婚纱生意的人几乎都是老乡了。
十几年后，虎丘已成为全国婚纱礼服名城，婚纱产量达到全国70%左右。那里的商人70%来自安徽，70%来自丁集。原材料采购、婚纱缝制、设计生产、包装销售，婚纱行业的整个流程，鼎吉人都了如指掌。
2009年前后，应旭昌发现招工人变得更加困难。这几年，他每个月六七百块钱就能招到一名工人。现在，就算他付几百块钱，也没有人来。即使有命令，也没有人会去做。第二年，他改变主意，回到家乡丁集，开了镇上第一家婚纱厂。
早在2006年，丁集镇官员因人口政策要求来到苏州时，就发现有数万名老乡在婚纱工厂工作。此后，丁集镇干部每两个月就去苏州与老乡聊天，每年都在苏州召开投资对接会，希望用诚意和政策，带动老乡回家办厂。然而，近十年来，只有不到30家婚纱工厂返回家乡。
2018年，丁霁等待机会。那些年，苏州正在淘汰婚纱等劳动密集型、低附加值产业。一家租用私人住宅生产婚纱的小作坊发生严重火灾。政府开始对虎丘婚纱街区进行集中整治。如果不搬走，就会断水断电，迫使商店关门。
2018年5月，在虎丘卷帘门落地的声音中，一辆辆卡车驶出城市，驶向乡村。许昌应该记得，丁集镇党委书记、镇长来虎丘接人。那几个月，每天都有十几辆大卡车进出小镇，运回婚纱和机器。就连镇政府的院子里也摆满了搬迁厂家。设备、所有闲置厂房及房屋均用于工厂办公。
一夜之间，小镇的商业街变成了婚纱一条街。丁集镇党委书记王雷回忆，截至2019年1月，全镇新登记的工商营业执照中有800多张与婚纱礼服行业相关，新开通的电信光纤有1000多根。基本上用来开网上婚纱店。
2019年过年期间，丁集镇包租了两节高铁车厢，将200多名婚纱工人接回家。
2023年秋季学期，投资1.2亿元的六安九中教育集团鼎集学校开学，成为全区农村规模最大、最好的学校。王雷说，政府建这么好的学校，一是希望满足婚纱行业工人子女的教育需求，二是希望招收周边学生，让学生带来的随行家长也能成为婚纱礼服行业从业者。
镇上婚纱厂的月工资在8000元左右，旺季能过万元，在村里也算是高收入了。制作婚纱的大部分工序并不困难，可以在家完成。很多奶奶靠戴眼镜、穿珠子，一天能挣五十、六十块钱。
“制作婚纱主要是为了帮助人们找工作。”刚回老家时，许昌英能在街上看到很多闲人，但现在几乎看不到了。
线上、海外
二十年前，当我们还在苏州虎丘做婚纱生意的时候，很多鼎记老板都会租三层自建的房子，一楼卖婚纱，二楼做婚纱，自己住。三楼，买婚纱。女孩们挤在门外的巷子里。到店的女顾客一下子就买了几套，有拖地长裙、长拖尾、晚礼服、秀禾服、父母装等。
几年前，婚纱产业从虎丘搬到了丁集。这个镇距离最近的地级市六安市还有30公里。交通没有虎丘那么方便。前来购买婚纱的散客很少，线下顾客几乎消失了。
记者见到几位正在挑选婚纱的外地人。都是前来验货的经销商。不少婚纱店门口都挂着“随行不准入内，禁止不雅面孔”的标语。店里没有一个顾客。
除了把货拿给经销商之外，更多老板直接在网上销售。
这几年，越来越多的女孩会去租婚纱。现在，他们不用花太多钱就能买一件像样的婚纱。打开拼多多或淘宝，搜索“婚纱”。大量售价在500元以下，甚至一两百元的婚纱，几乎全部运往丁集。他们通常从多家商店购买，只保留一件商品，然后退回其他商品。
当我走进李涛的婚纱工厂时，看到一排挂着标签的婚纱摆在我面前。都被买家退回了。近两年，退货率高达70%。包装工依然照常送货、拆包、送货、拆包。他们的工作变得越来越多，钱却越来越少，于是他们不得不自嘲：“忙！”
初中毕业后，李涛学会了做婚纱生意。几年来，他只做加工，给几家经销商供货。利润低，他存不了钱，于是就开了一家网店。工厂很小，主要生产价格在500元以下的低端婚纱。一剪、一包装、二手工、四个停车位、五插花。它可以由十多人经营。
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“同质化、低价竞争等问题非常令人烦恼。”李涛说。一套398元的婚纱，总有同行敢卖到368元甚至328元。这就濒临赔本了，所以他们在用料和做工上不得不节俭。最后，一件婚纱就“定做”了。李涛知道哪些工厂在低价销售产品，也知道他们是被迫这样做的。
缎面和纱布的材质越好，婚纱的层次感和鱼骨感就越多，手工缝制的缝线和剪裁越精细，婚纱的品质就越好。然而，除了材质和做工之外，高端婚纱与中低端婚纱的真正差距在于创意和设计，这几乎决定了一件婚纱能否卖到500元、1000元、 5000元，或者10000元。
大多数顶集老板并不创造原创产品，而是专营网红爆款。每次有演出或展览，他们都会带着样品制作者去看婚纱。哪怕是售价几万元的国际知名品牌，只要你看手机上的细节，样品制作者也能做出类似的东西。
丁吉丽娜婚纱厂老板张飞表示，一件婚纱是原创还是抄袭，很难辨别。每个人都“互相学习”。一件婚纱只需加上蕾丝，加上一层纱布，把抹胸改成斜领，或者把长袖改成短袖，就变成了“新款式”。此外，申请知识产权保护需要几个月的时间。在此期间，一件婚纱已经售罄，正在被下一件替换。
低端婚纱销量太高。李涛很羡慕做中档婚纱的徐长英能够在苏州开设线下店，向外国人销售婚纱。 “外国人比中国人还精明！”徐长影喝了一口浓茶。这是他在苏州二十年里遗传下来的习惯。与记者聊天时，20多名女工在办公室外忙碌着，赶着制作200多套婚纱销往墨西哥。这笔生意谈起来并不容易。老外在签合同前询问了多家工厂，仔细比较。成交价格与销售给国内商家的价格相近。
李涛也想尝试外贸，但他不知道该怎么做。比如现在流行的抖音直播，产品体验评分、物流体验评分、服务体验评分，各种数据让他头疼。我老婆去镇上的一家婚纱培训学校学习如何通过直播带货，但她不太懂。
有一次，在一次饭局上，李涛遇到了“直播达人”郑海辉，李涛赶紧向他请教卖货的秘诀。
郑海惠是一个来自大城市的女孩。几年前，她在郑州创办了自己的童装品牌。长期以来我一直在各个平台上做直播。 2018年以后，她经常从鼎集进货，甚至还来这里考察。这里的工厂手工艺好，出货效率高。她被吸引了。半年前，她下定决心，要把团队搬到距离货源最近的地方，去小镇创业。
她把机器搬进了工厂，在货架和缝纫机上直播。没想到，第一天销量就火爆。数百人在网上问，你在哪里？你在六安吗？你在定集吗？
“我只是想把货从源头工厂供应给姐妹们，让她们看到衣服是如何从缝纫机里出来的。”郑海辉说。仅仅称其为“工厂直发”就太苍白了。镜头中的生产线和账号位置（IP显示的“安徽”）更有说服力。
我们来到丁集时，天气晴朗。郑海慧和同事们缓缓行驶在乡间小路上。天空非常干净。看着不时飞过的野鹤、鸽子和不知名的鸟儿，她说，“这虽然是我的创业之旅，但也包含着一点惊喜和浪漫。”
郑海惠热爱浪漫。她从小就是穿着各种公主裙长大的。她在大学学习艺术。以前，她总是会和朋友一起逛街、喝下午茶、“买买买”、做完美、做指甲、做造型。再次精彩播出。
下乡不到半年，时尚女孩就成了“村姑”。郑海辉每天都会买一杯蜜雪冰城奶茶，这是镇上最好的奶茶店。镇上没有外卖，没有电影，没有百货商店，演出结束后也没有地方可以去购物。渐渐地，她习惯了穿着正常的衣服，素颜上节目。
郑海辉教员工如何下单、发货、操作后台、查看店铺积分。她忙的时候一天能卖五六百件衣服，一直到天亮才能把货卖完。在一次晚宴上，她认识了渴望学习技能的李涛。在回答问题的间隙，她必须一直盯着手机查看后台数据。
这几个月，镇上的同事一直在向郑海辉请教，希望学会利用抖音直播来“提振”婚纱销量。她计划孵化一个专门卖婚纱的新账号，培养一批主播，“输入”到各个工厂带货。 “只要工厂配合，政府支持，年底就能上线，账户就能腾飞。” ”。
“不再穿婚纱了”
“我不再做婚纱了。”一进徐友忠的工厂，他就带着记者在工厂里参观了一圈，指着货架上摆满了红色衣服说：“这些是我们的‘妈妈服’，贵的可以卖几万件！”
徐有忠几乎是丁集开网店、和外国人做生意的第一人。但出于对关税和人民币汇率波动的担忧，他现在只在国内市场工作。当他坐在记者对面时，曾经创造过辉煌的绣花机已经落满了灰尘。他的12家网店这两年基本把产品从婚纱换成了“妈妈装”，这是专门为中老年女性设计的正式场合穿着的礼服。
针对“妈妈服”的商机，徐友忠有自己的判断：一对夫妇结婚时，两个妈妈都需要购买“妈妈服”，而且她们通常是买而不是租。除了婚礼、各种宴会和正式场合外，中老年女性尤其是女导演都喜欢穿着量身定做的中式礼服。 “以前我们是卖‘廉价货’，现在我们是做品牌。”徐友忠说道。
2021年下半年，怀着即使亏损也要打造品牌的决心，徐友忠转型做中高端“妈妈服”，定价从3000元到8000元不等，很快就实现了年销量8000万元至1亿元。元。他在苏州的店里，有很多50多岁、60多岁的阿姨三五成群地光顾。只要衣服质量好，款式适合自己，他们并不太在意价格。
提升品牌竞争力是一条漫长的路，需要逐步积累和积累。徐友忠拥有经销商客户群，目前已累计客户超过2000家。
很多衣服都会被借用、抄袭，但打造一个品牌，每一个元素都不能借用。一旦借了就会被起诉，这会极大地损害品牌的影响力。徐友忠曾被起诉。现在，他的每一件衣服都有版权，有的甚至还拥有专利。他有主设计师3人，加上配备打版、排版、裁剪、制作工人，设计团队有十几人，每年投入的设计费用超过300万元。 “品牌升级涉及很多风险。”徐友忠说。不正宗的设计、糟糕的款式、设计师创意不足的价格可能要三百万以上，但他并没有想太多，“我担心。”想太多，你就不敢去做。” “鼎基想要留住设计师太难了。”王雷表示，鼎基即使提供吃住也留不住设计师。和其他老板一样，徐友忠把工厂放在丁集，把设计、运营和抖音团队放在苏州。 “我家有一位设计师，是顶级时尚大师郭培的学生。”徐友忠非常自豪。这位设计师与郭培在北京合作了十年。徐友忠通过关系认识后，想将他招入公司。一开始，他只能支付一次费用，邀请人参与初步打样。经过几次接触，设计师觉得徐友忠的品牌更有潜力，就来到公司工作。为了留住设计师，徐友忠开出了40万元的年薪，外加5%的干货。
徐友忠有一件“店宝”，是设计师花了一个半月制作的“妈妈装”，售价10.88万元。前两天，一位深圳老太太想买，但她坚持不卖，想把这件宝贝放在店里。这代表了他打造品牌的决心。 “我现在不会去参加小型展览了，我们必须在时装周上露面，虽然可能要花上百万元以上，但这可以让品牌出名。”徐友忠报名参加明年的上海时装周。未来，他想去北京、深圳参加展览，然后去巴黎，去世界各地。
（刘玲为化名）
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