CMO 项目情况乐观，公司面临原材料供应与人员招聘挑战
药明生物通讯纪要药明生物通讯纪要
问：今年CMO项目情况如何？
今年，我们可以看到CMO项目的收入贡献和项目数量都会大幅增加。目前共有三个 CMO 项目。接下来值得关注的是中国的PDL1和PD1、葛兰素史克的PD-1、以及COVID-19中和抗体。因此，今年下半年可能还会有3个CMO项目。保守估计，今年将有6个CMO项目，不包括其他可能从外部获得的订单。我们给市场的反馈是，今年的营收和净利润同比增长都会在50%左右。
问：公司目前面临哪些困难和挑战？
首先是原材料供应。一方面，由于新冠疫情带来的大量需求，不少海外一线企业签订了大量订单。然而，原有的供应量将在一段时间内无法跟上，因此供应商的产能将受到影响。现在公司正在努力增加供应商或者加强我们的供应保障。此外，还有人员招聘。截至去年12月底，团队成员总数为6700人。今年，这一数字将扩大到9500人。需要大规模招募3000人。这对公司来说也是一个挑战。当前，整个行业对人才的需求巨大，人才也同样如此。一个重要原因将限制我们今年完成更多订单的能力。因此，我们目前的指导是增长 50%，明年 2022 年的预测是 40%。预计2022年新冠订单可能还会再增加4亿美元。此外，我们也在关注新冠疫情的演变。如果印度、北美等海外疫情没有得到有效控制，2022年COVID-19订单可能会继续贡献。因此，总体而言，公司业务仍在快速增长。今年的主题是CMO元年。我们预计今年无论是滚动项目还是新的外部项目都将是值得期待的一年。
问：公司生产中使用的原材料和消耗品有没有限制？
正确的。此前有消息称，50%主要是供应链吃紧所致。去年疫情期间，公司动员了采购团队，在危机期间查封了很多别人的库存，首先保护了我们。去年Covid-19疫情的影响以及今年Covid-19的大量订单使得该行业很难实现进口替代。一方面是世界面临的挑战，另一方面也体现了我们的实力。很多时候我们有议价能力，可以获得优先保证。同时，公司管理层也在与几家供应商谈判，让他们在中国建厂，因为按照我们的计划，公司未来将成为领先的CDMO，公司的需求量非常大。今年确保50%的增速没有问题，但未来可能会遇到一定的挑战。这是供应链带来的挑战。
问：今年的招聘计划是3000人。招聘人员主要是CMO方面吗？
是的，未来CMO的比例会逐渐增加，所以现在我们也要逐步完善我们的团队。
问：欧美工厂招聘进展如何？
欧洲生物制药产业比国内成熟很多，人才也很多。但作为一家中国企业，需要向海外扩张，并在人员招聘、企业文化等方面进行推广。美国工厂原计划有100人，现在已经有50-60人。爱尔兰不缺人才。近1%的人口从事医学工作。我们一方面把系统内的人派到海外，另一方面又招募符合我们价值观和公司企业文化的当地员工，所以进度不受影响。
问：新冠疫苗最大产能是多少？布局了哪些技术路线？
产能涉及定价和客户保密，不方便透露。我们只能说，整个订单情况是截至今年3月（最晚），两种新冠疫苗加起来2.6亿美元。我们的技术适用于细胞以及蛋白质分析和纯化。因此，除了不具备灭活病毒资质外，我们还具备mRNA、重组蛋白、腺病毒疫苗等其他产品的相关技术能力。
问：龙沙、三星等也参与疫苗外包业务。疫苗外包竞争格局如何？市场空间？
如果要让全世界，即70%的人口获得免疫，可能至少需要100亿剂。考虑到疫苗的保护问题，有报道称，有些疫苗注射后有效期不到一年。此外，新冠病毒仍在变异。看来新冠病毒疫苗可能会常态化并维持几年。我们去年的主要策略是动员大量科学家开发针对COVID-19的中和抗体。当时有很多中、重度患者需要治疗药物，而疫苗主要用于健康人群的预防。客观地说，我们签署的COVID-19疫苗订单仍然比几个主要国外竞争对手要小，而且不是特别大。当时的首要任务是先保证新冠病毒的中和抗体。在疫苗方面，国际各大药企可以透露的是，他们已经与阿斯利康签署了价值2亿美元的腺病毒疫苗合同。该指导方针有效期至今年。对于明年是否会有新订单，我们没有任何指导。我们会告诉您我们手头有多少订单。第一种途径是腺病毒疫苗。前段时间出现了一些腺病毒疫苗出现血栓的情况，所以一些国家会担心它的副作用。另外一个途径是我们也在和一些国家洽谈mRNA疫苗。从下个月开始，我们将具备1亿剂的生产能力，但我们还没有签署订单。如果以后签订订单，我们会尽快与您沟通。 。目前，我们正在为全球客户赋能。我们是第一梯队的COVID-19中和抗体。与LONZA和三星相比，疫苗订单数量还是较少，但我们也在积极洽谈，因为我们没有特别大的产能，所以我们也是疫苗订单的一个瓶颈。
问：2亿美元的AZ腺病毒订单今年能完成多少？除了与海外公司洽谈之外，mRNA是否还与国内几家公司进行过接触？
今年全部都实现了。我们都曾接触过，但不方便透露。
问：与LONZA、三星等相比，药明康德在哪些方面有优势以及如何改进？
公司的主要战略是在D阶段成为全球最大、最强的。在新项目布局上，引领整个行业的发展。我们提出的一些策略正在被整个行业效仿。我们提出了双抗体、ADC、mRNA等新项目。我们始终认为，行业应该靠技术领先而不是靠产能取胜。现在其他公司正在向我们学习。从差异性来看，我们的优势是D早期技术实力较强，而M端还比较小，这和公司的经营策略有关。未来我们会继续在M端努力。除了传统收入外，我们公司的IP收入里程碑为1亿美元。未来研发投入也将加强，每年约60%投入研发。未来，赛道会越来越宽。 2020年第一季度已签署30亿美元、20年周期的疫苗订单。已得到国际四大疫苗客户部分认可，未来还有很大想象空间。许多主要疫苗每年的售价高达数十亿或数百亿美元。目前是产能瓶颈问题，无法保证充足供应。这也是我们公司独有的新开发。我还没见过第二家公司拿到这么大的钱。数量订单。未来我们会投入更多的资源，培养团队，提升M端的能力。
问：CMO收入份额的增加是否会对毛利润造成压力？
我们没有计算过，但我们给出的指引是，今年CMO订单预计将超过5亿美元，其中包括2.6亿美元的COVID-19疫苗订单和2.4亿美元的中和抗体订单。已经是5亿美元了。可能还有一些非 COVID-19 项目的 CMO 订单。也就是说，今年奇美电子的订单很可能超过5亿美元。第二个问题是毛利润。过去几年，市场相对保守。在d阶段，它会高于CMO一侧。 CMO方面主要考虑折旧、产能利用率等问题。我们给出了一个相对保守的估计，相信CMO方面会更加保守。 M端比D端低约5%，但去年我们生产了超过800公斤的COVID-19中和抗体。这是在商业市场阶段。其实我们的M端和D端一点也不差。放眼全年，非常耀眼。下半年就超过了48%，所以目前的判断并不像之前想象的那么保守。也许未来CMO订单量增加后，我们可以凭借高效的运营以及公司自身的优势维持在40%，而不是像我们之前保守估计的CMO这边35%。
问：三星生物的产能利用率为60%，而药明康德透露，许多工厂的产能利用率为100%。具体有什么区别呢？
需要明确的概念是一个截面的产能利用率100%，而不是全年的产能利用率。全年来看，2020年上半年受疫情影响，导致停工两个月。这是一个口径的问题。截至第四季度，我们的综合利用率应该是50-60%。考虑到疫情的影响，这个产能利用率已经很高了。去年我们为了COVID-19动用了很多产能，也做了一些相应的调整，但是到了下半年，我们的产能就非常高了。
问：去年产能利用率是50-60%？产能利用率的提高对利润率有何影响？
每个工厂不一样，但总体可能是60%。下半年产能特别大，上半年影响比较大。如果你看上半年的报告或者2019年下半年的同比报告，我们2020年下半年的毛利润是48%，是历史最高水平。这主要是由于去年订单量大、产能利用率高。下半年，Q4几乎所有工厂都是100%，2019年下半年可能是40%左右。
问：规模效应有何影响？
目前还没有计算，但财务方面可能会在今年年中进行计算。订单方面肯定存在规模效应。截至最新（3月份），产能利用率非常高，最新数据可能要到8月份才能出炉。
问：看到很多业务拓展方向包括XDC和药明康德疫苗，公司对于新技术领域或新板块有什么计划？
这是该公司的预测。 XDC实际上就是ADC，将药明生物体系内所有相关资源、科学家、员工、资源打包在一起，所以不叫ADC，而是XDC，即除了小分子毒素药物和单克隆抗体的缀合之外，还有肽偶联甚至双抗体偶联还有很大的空间。我们的首席科学官顾博士（顾继杰博士）上周在接受专访时谈到了生物制药行业的新趋势，从过去的单克隆抗体的开发到现在的多药、多药的开发未来。这是该公司的预测。我们现在开始把所有的ADC资源放在一起，可以优化客户的服务体验，公司可以激励相关团队，集中精力独立做这部分业务，相当于之前在药明康德的时候。这是第二次了。药明生物正在孵化第二个药明生物。从业务端来说，就是整合一切，精简冗余，提高效率。
Q：大分子生物药溶液+试剂的整合比小分子的整合逻辑更强吗？原液一体化项目占比是多少？
基本上我没听人说药明生物只给我做原液，我们自己提供试剂，因为生物制药还是很粘稠的。一位分析师此前询问是否存在任何项目损失。截至目前，仅有两家客户表示药明生物未来不会进行规模化生产。一是台湾中裕新药业。我们之前已经多次告诉市场，这部分是一个政治问题，尽管他们两年前就说过会这样做。已经转走了，还没有转。去年，有 3600 万 CMO 做出了部分贡献。这是因为生物制药技术转移难度很大，整合是大趋势。近日，有一份报告分析论证了CDMO公司考虑的主要标准和因素。首先要考虑的是质量问题。他们做了很多，60%-70%的客户一旦选择供应商就不会轻易更换，因为成本和风险都非常高，即使万不得已不得不更换。这个时候，成本就不是首要考虑的了。从生物制药研发的整个生命周期来看，外包成本非常低，而且大部分组件都用于医院临床。因此，从决策者的角度来看，这并不是一个值得关注的大问题。主要是考虑稳定、可靠、符合国际监管体系的供应，所以我们在生物制药行业基本上没有看到你提到的情况。
问：对于双抗体项目，客户在后期制作过程中需要支付技术费用吗？
每一款都是我们IP平台制作的，全周期里程碑数亿美元，上市后还有销售提成。大部分仍处于早期阶段，有1-2个项目较快进入临床，但目前尚无具体数据。
问：销售佣金比例？
具体情况具体分析。
问：药明生物是否拥有自己的完美细胞系专利？
有。有相关技术支持。
问：药明生物的正常浓度表达是多少？
4-8-10g可供选择，具体情况而定，平均为5-8g。我们的细胞系绝对处于第一梯队。前几年我们的高表达细胞系还不如LONZA。从去年开始，他们就比LONZA更好了。
问：药明生物和药明康德在细胞和基因治疗方面有何计划？
私有化期间，一分为三。管理层判断药明生物的基因治疗业务相对较早，因此在分拆时将其留给了药明康德。我们专注于疫苗，两家公司之间的分工非常明确。
问：药明生物未来的mRNA生产计划是在杭州还是无锡？
目前人在杭州。
问：杭州基地还将承载微生物等功能。您未来的新业务计划是什么？
mRNA等微生物相关平台都在杭州。从行业角度来看，大多数蛋白质是使用球形细胞表达的，酵母和大肠杆菌的使用较少。较成熟的仍为球形细胞。
问：药明生物平台的使用率如何？主要好处？
就是赋能一些特别难的项目，再加上我们自己相应的系统化的蛋白质纯化工艺，目前还没有到大规模应用的阶段。目前最成熟的案例是该项目处于第三期申请BLA阶段，目前仍在推进中。适用于一些项目。没有统计比例。对于客户来说，第一步是市场上其他公司可能无法如此稳定地生产。成本是考虑因素之一，但不是最重要的因素。现在有些项目采用了高表达细胞系以及后端优化的纯化工艺来保证这个项目的生产，这是比较重要的。
问：技术和传统应用的比例是多少？
传统产能每条线占比不足20%。大多数仍然使用传统的流加实验，即双抗、酶、融合蛋白，甚至多克隆抗体。其他一些蛋白质结构不是很稳定，需要加工。如果是客户我们认为这些项目的流程比较有挑战性，我们也会推荐他们使用，相当于使用了我们的IP，增强了客户粘性。如果数据获得批准，这些项目将来将保留在我们的系统中。
问：这项技术在后期制作中会收取费用吗？
如果前端选择我们的IP技术，后续的CMO项目留在公司的话，可以免版税，增加客户粘性。如果客户转账，他们将被收取费用。目前来说贡献不是特别大，但就是增强客户粘性。
问：到2024年，公司产能将增至43万升。多少将用于早期开发，多少将用于商业生产？
80%是匹配商业化生产，20%是前端。大部分商业产能必须为三期项目和未来的CMO项目做好准备。从占比来看，前期并不多。
问：公司从the to Win the到the & Win the的双重战略转型背后的推动力是什么？
在增量市场方面已经处于行业领先地位。我们每年的新项目至少占到30%的份额。这就是我们这几年资本快速扩张的原因。今年是药明生物成立第十个年头。我们已为超过数百家客户赋能，其中许多客户现已处于行业顶尖水平。例如，项目交付时间可压缩至12个月甚至更低，细胞系跻身行业前两名。也就是说，2020年我们的整体竞争力得到了很大的提升。20年来整个CDMO行业中，我们抢到了最多的COVID-19中和抗体项目，因为我们的执行速度是最快的。在这种情况下，我们很多同行和一些客户都有自己的需求，对供应商不太满意，想转走。在这样的情况下，我们在2020年加大了D力度，很多客户被几个同行拖延了一年多，无法完成工作。这不仅是由于 COVID-19，而且 COVID-19 只是催化剂。在 COVID-19 之前存在技术困难。我们用过去的实施案例告诉客户，客户就转移给我们。这就是Win的背景。不是每个项目都可以接手，必须是原来的供应商。比如，如果龙头企业自身出现问题，或者项目交付不太理想，客户就会转走。我们认为这是公司整体竞争力的体现。我们接到的项目不仅是竞争对手拿到的，也有一些是各大药企拿到的。过去，各大药企与药明康德的合作规模较小。现在他们发现了药明生物的实力和能力，也将部分产业链转移给了药明生物。我们被认为是他们的二线供应商。在这两种情况下，公司都可以实现后端项目的增长。 Win主要是后端项目，Win主要是早期项目，这两个是对应的补充。
Q：如何对Win模式的可持续性做出长期判断？
我们对你的期望不高。我们不必每年抢很多项目。我们保守估计一年3-5个项目问题不大。从我们的用户结构来看，我们的主要客户是国内外的中小企业。药企给我们的项目是某个阶段的CDO。大型药企本身研发能力比较强，因此外包供应商的选择也不同。我们赢得了一部分来自同行、全球排名前10的CMO公司，另一部分来自公司以前没有合作过的大型制药公司。如果他们以前和我们有过小项目的合作的话，可能有几十个。我们可以告诉市场，几十家大型药企合作几个项目是可以的。 $药明生物(02269)$
页:
[1]