干嘉伟商业思维：从阿里到美团，55条实战经验揭秘千团大战成功之道
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商业思维
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的运营合伙人Gan ，的“互联网 +大学”的总裁，前 Coo，前阿里巴巴销售的前副总裁，阿里巴巴67号的雇员，中国商人铁军的代表，被称为“ gan”。 2011年，在王Xing的邀请之后，Gan 加入担任首席运营官。之后，他带出了一支强大的地面武装军队，使梅图恩十年前在最激动人心的“千小组战斗”中脱颖而出。后来，在梅图安和戴平的合并后，他在团队整合中发挥了重要作用。
当一个人经历了许多战斗和数千场战斗时，他的剑技巧已成为一本无语的“武术秘密书”，每个人都希望看到这个谜。编辑已经编写了55场有关商业，销售，策略和人才的演讲，希望激发您的灵感。
1。关于商业思维
1。企业的核心能力是什么？这是做同样的事情，您比其他人做得更好，这是最重要的能力。
2。一般来说，业务本身与您是聪明还是勤奋的无关。潜在市场是一个客观的物理世界。
3。企业必须始终记住，行动是生存的基础。
4.我们如何理解业务并设定目标？这个问题涉及公司的生与死。
5。很多时候，我们将“策略”视为名词，但在业务运营中，“策略”应视为动词，从企业的诞生的第一天到最后一天。
6。要经营一家企业，您必须每天走30公里并保持科学节奏。
7。公司最稀缺的资源不是金钱，而是创始人的注意力。可以筹集资金，但无法筹集时间。
8。只有在大时刻，大轨道才能做大事。
9。只有当业务操作控制过程时，才能控制结果。
10。当一百军团战争邀请我去迈图安时，当时我想到的三个主要问题：这很重要吗？这个家伙能否将来列为互联网的前十名？他们只是想念我吗？
11。阳光下没有什么新的。在当今的任何业务中，如果您删除其外壳，则可能不是新的核心。
因此，当您进入商业历史以找到谁做到这一点时，这是您学习的对象，它比站在那里并拍打头的效果要好10千倍。
12。找到基准，然后我们花时间班车向他人学习。别人踩的陷阱和经历可用于您。根据含义复制它们是一种科学方法。
13。关于公司运营：可量化，可衡量，可追溯和可控的，这是一个良好的运营结构。
14.策略是要做正确的事。该操作是什么？正确地做事以实现策略。
15。颠覆性创新中的大多数破坏者从低端市场开始并逐渐侵蚀。
最初的领导人经常说这是一个低端市场，不会赚钱。我们不会与他们争夺如此低端市场。我们专注于中高端市场。所有企业都像这样，然后才死亡。
16。在一个良好的现代决策系统中，首席执行官需要做得很好：
①组成一个集体决策团队，例如，组织一个陪审团以进行公司决策；
②制定讨论过程，就像法官必须确保法院的程序正义一样；
③确定决策参考的关键数据，并根据使用哪些数据进行判断，就像在法庭上确认证据一样。
无论是公司首席执行官还是业务部门负责人，如果您做这三件事做得好，您的决策效率都将得到很大提高。
17.如果一家公司想证明其业务有价值，则必须有收入。否则，只有两种可能性：首先，它不擅长学习；其次，这是不值得做的。
简而言之，如果您不能赚钱，则意味着社会不认识您的价值。
18。在互联网的下半年，收获流量的机会越来越少。目前，我们应该去供应方面。在这方面的机会将永远存在，因为某人总是必须产生。
19。只有当业务操作控制过程时，才能控制结果。
2。关于管理
1。管理不取决于您管理了多少人，而是您是否掌握了基本方法。一旦您真正掌握了它，管理500人和管理50,000人之间就没有任何根本区别。如果基本方法是错误的，那么即使有50人也会遇到麻烦。
2。有时候，我在与一些好的投资者交谈后感到沮丧，并觉得我什么都不知道。但是后来我弄清楚了为什么，因为他比我看到的更多。他观看了中国的所有球队，当然，他有比我更好的机会。
那天，我仍在告诉希尔豪斯（）的人们，如果我是专业投资者，我肯定会“提早开始并分享迟到”以检查您的投资者的访问次数，以便我可以有效地利用组织的杠杆作用。没有什么自然更聪明的，只能看到更多。
3。我听说许多老板说管理是关于饮酒的。如果您喝一顿大餐，可以做任何事情。他们甚至说葡萄酒是否好，这表明团队是否具有凝聚力和战斗效率。
喝酒很重要吗？重要的。但是喝足够吗？我认为这还远远不够。管理本身就是科学，它谈论方法。
组织结构是一个硬件问题，仅仅管理层无法解决，饮酒团队的建设是没有用的。酒桌上的口头支持无法实现，这只会增加组织的沟通成本。
解决方案是本质上考虑业务，部门应独立。这最终将交换有效的执行和明确的公司责任。
4。从职能管理到业务管理，这是一个很大的飞跃。即使您是一位经验丰富的职能经理，并且已经管理了成千上万人的团队，也不意味着您自然可以孵化5个人的独立业务。两者的能力完全不同。
5。管理是追求确定性的问题。管理杠杆不一定需要自己发明自己非常出色的东西，而是要找到最好的东西并复制它。也就是说，只要有80％的最好的人，生活就会非常幸福。
3。关于公司战略
1。选择对手很重要。只有跟上1号行业的速度，您才能摆脱胜利者的全部噩梦。
2。公司的策略可能并不总是那么清楚，有时甚至混乱，纠缠在一起，而且经常绊倒和抽搐。
3。只有通过努力工作，巧妙地工作，努力工作并增加运气来实现好的公司。
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4。一个良好的战略方向，如果您获得60分的战略执行，您将获得良好的结果，但是大多数公司的问题是在战略层面上。
5。大多数公司都遭到折磨和杀害，而不是被他人杀害。这是因为战略执行中存在很大问题。
6.不要在战略执行过程中乱七八糟。最近，我看到许多公司总是说他们需要战略性转型，并且每年都需要几次。如果是真的，它将每年几次可怕，并对组织造成巨大伤害。
7。有必要实施企业的实施。我将执行分为两种类型：“战略执行”和“战术执行”。
战术执行过程中的问题是正常的，就像头痛或感冒一样，所有这些都是次要的问题。但是，在战略执行过程中，生与死通常是企业最有价值的地方。
8。除了“战略执行”和“战术执行”外，还有一些关于企业家精神的常见方式。
首先是垂直和水平方向的整合。
构建平台需要水平集成，但是当早期阶段未满足条件时，您可能需要先垂直整合并从业务开始。
例如， ，我们首先解决了食物问题，然后建立交货。只有在组织能力溢出之后，我们才能成为交付衣服，药品和其他物品的平台。
第二个是焦点。
一开始，集体购买的利润是可观的，而且可以一次出售成千上万的牛仔裤，但坚持只做本地生活，因为其资源能力非常有限。
公司的最核心和稀缺资源不是金钱，而是创始人的注意力。可以筹集资金，但无法筹集时间。
第三是波特的竞争策略。
尽管它被称为“竞争战略”，但我认为这是公司战略的基本方法。波特的竞争战略将世界上所有公司分为三类：
第一种差异化产品，例如奢侈品和苹果；
第二种是生产成本领先的产品，例如中国，亚马逊和梅图安。
第三种类型的焦点产品，例如专注于某个组。
您选择成为哪种类型的公司与业务本身的性质有关，另一方面，它与竞争情况有关。
Wang Xing首先将定义为“成本领先”的企业，因此他具有“三个高点和三个低点理论”。 的学习目标是亚马逊，这是一种成本领先企业的模型。
第四个是巴菲特的四个护城河。品牌，转移成本，网络效果和结构成本优势。
护城河的公司不太可能在诸如 Hotel之类的边界抢劫。与像大象一样的Ctrip相比，当时的酒店是老鼠。
但是我们的优势是，我们可以在电影票，午餐盒或外卖套餐中以20元的价格收购客户，而在同一时期，获得CTRIP客户的成本已超过200元。这是酒店的结构成本优势。
9.策略非常重要，这意味着战略能力非常重要，而不是某种战略制定，因为战略本身没有秘密。您想做的事，只要其他人并不愚蠢，您将在几个月内最多弄清楚。不要期望通过依靠一个想法来获胜，这是只有您看到的机会，但其他机会则没有。
10。要了解业务本身的机会多么巨大，您可以使用“三层和四个方面”分析方法。
在各个方面，所有企业都可以分为客户数量，频率，单价和货币化率。第三层是指当前的市场状况，在线利率和市场份额。
这个思维方向不一定是最好的，但相对安全，从上到下，没有任何因素重叠或错过它。
11。组织能力涵盖了广泛的范围，但是对于所有公司来说，战略能力无疑是首要任务，包括学习，产品，技术，管理，管理，融资，营销，文化等。
根据我的经验，一家初创公司可以通过清楚地理解和建立最核心的组织能力来击败大多数竞争对手。
这是否取决于Wang Xing对整个互联网的理解还是他的技术背景，此人是可靠的。
12。只要赛道上有机会，成功的可能性相对较高。如果事情很大并且人们可靠，那就值得做。
13。可以从时间，空间和业务的几个维度来解构业务。
例如，迈图恩（）一开始如何选择城市地点是解构时间和空间的两个维度。科学的解构和设定目标是运营和发展的先决条件，是企业的生命和死亡事项。
14。一家公司必须与创始人有关。诸如人力资源或金融等职能仅在其专业领域实施或放大了您的想法，但这不是一个变化，因为该公司属于您，而不是其他人。
15.对于初创公司，“ 354”更有意义，也就是说，有3个人做5人的工作并获得4人的钱。
它比同行需要更多的努力，但是如果您可以满足要求，则可以以足够的尊严获得收入。经过此类培训，将来市场价值将有所不同。
4。关于销售
1.销售良好不仅仅是整天摆脱鲜血和大喊口号。关键是要整理业务逻辑和系统。
2.执行对销售非常重要，但条件不足。
3。销售中的许多东西无法复制，无法缩放甚至不正确。例如，祝你好运，才华，英俊和资源都是无法复制的。如果将这些用作榜样，则可能是团队的打击。
4。对于大规模的团队销售，“疯狂的访问和疯狂的最高订单”六个词非常清楚。有关键的动作（访问）和结果指标（最高订单）和态度，这是“疯狂的”。它应该足够简单，不要轮流。
5。我在销售的逻辑是找到值得销售的皇冠，可以复制和缩放，然后通过管理层将其复制给他人。
无论质量如何，销售业绩和供应之间的相关系数都是最大的。
之后，它在一些城市进行了验证并打开了供应，发现效果非常好，所以我对其进行了放大。
2012年，我们访问并下达了订单，到2013年，我们疯狂地访问并开设了商店。在同一计划中，竞争对手将在一周内上网，我们将在同一天上网。这是生与死之间的区别。
这也是中国集团购买与美国集团购买祖先（使用网民集团购买作为业务销售点）之间的分开。在此之前，我们复制了集团的购买并采取了营销道路，将流量倾倒到有限的供应量以发出爆炸性订单，然后享受20％甚至10％的折扣。
但是从那以后，我们采取了电子商务道路和无限供应。当然，无限的供应将具有“货架成本”，因此随后的任务是通过出售自己来优化工具和写订单。
当时，我们每年减少四次委员会。您（销售）一定是在您的心中责骂我，但战斗是关于效率的。
可以使用订单中保存的每一分钱来购买流量，销售额可以更高，市场份额可以增加，然后将有更多的订单，这可能形成一个积极的周期。
当我第一次去那里时，的市场份额略高于10％。在我们发现并实行规则后，2012年3月的市场份额超过13％，到2012年底，它达到了18％。
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这款游戏具有成本领先和效率的领先地位，因此我们一定会赢得胜利，而其他同伴也没有机会。
6.销售通常必须“战斗”。战争的获胜者或失败者通常取决于中央军事帐户和工作人员。战斗计划和完美的系统决定了部队的质量和战争的结果。
V.关于才华
1。使用最好的人来到最好的地方。实际执行中会有许多困难，但是只有在持续了很长时间之后，您才会看到其累积的价值。
2。对于管理者来说，最简单但最具挑战性的事情是使您的能力的每一个直接下属和意愿都比您差。
3。我们必须依靠一种良好的机制来培养优秀的员工，明确定义了“优秀”，设计好的系统并做得很好，员工将成长，好员工将出现。
4。许多经理对价值观迷信，并认为阿里巴巴的价值观是有效的，并且想向阿里巴巴学习。实际上，这就是使用价值来掩盖其不足的管理。
5。在梅图安（）的食品交付开发期间，所有区域经理和干部都从集体购买中转移。这是什么意思？这意味着我们之前没有做的事情就是做事，我们要在做事的过程中培养我们的干部。
这是利用虚假培养真理。只有当您的团队强大时，您才能控制更大的业务并创造更大的价值。
6。这是培养团队并改善下属的最重要方法。坦率地说，正是上级帮助下属进行基准。上级会告诉您他的所作所为，他的工作方式以及他如何阅读。下属将倾听，然后逐步辅导他。培训也是一种有效的方法。
2014年，我做了99场共享游戏，每场比赛持续了2个多小时，基本上每周2场比赛，这非常累人。当时，集体购买的毛利率很低，但我们仍然挤了钱来培训新员工。培训的最后一部分是分享，迈图安仍然保留。
只有少数有效的管理方法，每个人都知道这一点，但这取决于谁坚持做那些真正有价值的事情。
7.选择才能是“战术执行”的组织能力建设。
我们在包括招聘在内的团队管理方面也遇到了许多问题。人才招募容易出现问题，关键是它缺乏坐标。
什么是缺少的坐标？我只是不知道员工现在有多好，我可以看到一个人的很多问题，但是他做得很好并了解业务。很难决定是要求这个人还是更换他。
这个人有很棒的简历，并由猎头推荐。当他来的时候，他发现自己不适合当地环境，这是因为他缺乏人类身份的坐标。
因此，我发明了一种三部分的人才方法，即“野生纯净的自然”，“看到了一个好的系统”和“构建良好的系统”。尽管这种三部分方法是粗糙的，但简单易用。
第一层是野生而纯净的。
大多数人都属于这个。这意味着，尽管许多人看起来很高，但在某个行业工作了很多年，并且拥有精美的简历，但实际上，这些事情可能客观地发生。任何在该职位上工作的人看起来都很好。
更强大的是您已经看到了一个好的系统。
也就是说，他已经在该行业认可的领域接受了基本学习和培训，例如阿里巴巴的B2B销售，腾讯的产品和的地面促进。
此外，您还可以在该领域足够聪明的人中拥有地位。为此，他必须具有相对强大的组织能力和系统的方法。
顶级配置是“构建一个好的系统”。
他不仅看到了一个良好的系统，而且还知道在Huai南部生长的橘子，橘子在Huai北部生长，因此他可以使用系统的方法来根据当地条件建立一个良好的系统。许多空降高管被杀，因为他们没有这种能力，只是复制了先前的系统。
6。成功的狭窄门
1。就个人成长而言，第一件事是要有一种态度。所谓的态度意味着您有欲望或野心，也不能说佛教徒可以迅速发展。
如果您必须谈论方法论，则必须有一颗折腾的心，并对自己抱有更高的期望。大多数人被迫去，因为他们有期望。只有少数人追求星星，海洋和幸福，只有少数人才能完成伟大的事情。
Wang Xing绝对没有被迫去。老实说，如果我有他的财务状况，我不会那么努力。
2。我认为客观地只有几门狭窄的门，我们应该找到一种进入进来的方法。太多的人花时间思考如何找到另一个更容易的门。对于前面提到的重复的所有内容也是如此。
很难通过运气不断赢得胜利，很可能您不会成为最终收获胜利成果的人。现在，梅图安说它已经成功了为时过早。公司的成功或失败也与时代有关。现在，这两家最有价值的公司和Apple都在1975年左右成立。
处于非常困难的状态，而不是那么肥沃的土地。面对中国最强大的互联网公司阿里巴巴，您可以承担一些偶然的因素，例如不是Wang Xing，而是任何其他公司可以做到这一点。它有可能今天到达吗？
您可以考虑一下，知道这是不可能的。因此，对于公司而言，最重要的是创始人和最高领导者。毫无疑问，这是在小数点之前。
如果您不够清楚地考虑这些事情，即使您赢了，您也会很幸运。例如，在德克萨斯州，最终可以解决它。
3。无论是Wang Xing还是Jack MA，都很难复制它。这需要合适的时间，地点和人。
老实说，最神奇的是时代。或更扎实地，最有力的是地理。将会有一种地理位置，而发展法也将是。相比之下，个人都很小。
4。我反复读的书是“世界的一般历史”，这是一本关于历史和地理的好书。
在一定程度上，地理是一种更基本的方法。地理有一种国家和国家。历史只是时间上地理定律的延伸。
很多时候，当我们回顾自己犯的错误时，我们实际上是在丛林中前进，手中没有地图。从更大的级别上看，无论是地理还是历史记录，它都可以帮助您建立坐标系统，这非常有用。
此外，我还喜欢“精益企业家精神”，它具有相对可靠的方法，尤其是对于初创企业而言。还有一个关于亚马逊的“捕捉到一个网站”的故事，这也非常好。我已经看到了很多次，以至于我的眼睛湿了，头发站起来。
这本书使我成为亚马逊的忠实拥护者，我还以信仰股票购买了股票，并将其传递给了下一代。
参考：
1。注：Gan ：我在呆了5年，管理了10,000多人，依靠11页的PPT
2。注：Gan ：Gan到B，您必须练习很长时间
3。注：甘瓦伊（Gan ），梅图安（）的前首席运营官：高级操作不仅是要做事情，而且是领导者
4。注：Gan ：召回，9次击败敌人
5。注：前 Coo Gan ：良好的管理，殴打，责骂和哄骗
6.高维学院：Gan ：公司最恐怖的资源不是钱，而是创始人的注意力
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