山东曹县平价汉服市场崛起：如何以100-500元价格占领全国35%份额
汉服、JK服（日本女高中生制服）、洛丽塔服并称为“破产三姐妹”。如果定制一件高档汉服，可能要花费数万元，这对于18岁至30岁的消费群体来说是一个沉重的负担。山东省曹县（属菏泽市）瞄准平价汉服，产品价格在100元至500元不等，迅速占领市场。公开信息显示，曹县当地电商销售的汉服产品占全国汉服销量的三分之一。
“最新数据可能超过35%，曹县演出服装销量占全国份额70%左右。但去年疫情之下，演出服装滞销，不少商家转向汉服。”曹县大集镇一家龙头演出服装厂负责人告诉第一财经记者。
大吉镇一家汉服电商公司负责人李福贵告诉第一财经记者，汉服越来越受欢迎。只要能够深入市场，了解客户需求，基本上就能稳赚不赔。 “每个型号的净利润可以是20%。多于”。
艾媒咨询显示，2020年中国汉服爱好者连续四年保持70%以上的高增速。 2019年汉服产业市场销售额突破45亿元，同比增长318.5%。
繁荣的市场吸引了众多客商入市，但曹县汉服产业还处于小阶段，品牌实力难以体现。第一财经记者在曹县走访时发现，不少汉服电商企业存在融资缺口。由于缺乏抵押品，很难从银行借到50万元以上的贷款。 “行业缺乏整合，汉服式电商企业很多都是家庭作坊，财务信息不全。当地银行还没有大规模提供行业信贷，我们也只是提供零星的信贷服务。”少数电子商务公司。”某大型国有银行分行负责人告诉第一财经记者。
打造爆款产品很难，如何既盈利又不亏损？
2013年，李富贵24岁。大学毕业一年后，他在大城市并不快乐。他听说家乡很多人都做演出服装生意赚了一些钱，所以他决定回去做生意。
早在2008年，曹县就有人做服装生意，主要是婚纱和写真服装，供应南方的影楼。 2010年前后，电商开始兴起，曹县几个乡镇开始批量生产演出服装，后来主攻汉服市场。
李富贵表示，自己从事演出服装生意已有6年多，去年全线转战汉服。原因是多方面的。在COVID-19疫情影响下，演出行业受到较大影响，演出服装的生存和发展面临着前所未有的严峻挑战。 “去年上半年，不少商家销售的中老年服装数量比2019年同期下降了80%左右，有的商家甚至连一件儿童服装都没有卖出去， “他说。
除了疫情之外，李富贵开始转型的另一个原因是，演出服装的季节性销售非常旺盛，春秋两季出货量较大，短期内很难备齐款式新颖、货源充足的产品。每年销售旺季时，他也感到压力很大，头发都会掉很多。
汉服只是一个统称，涵盖了几千年的风格演变，服装、配饰的细节也很有讲究。消费者追求的或许只是某种爆款。
李富贵说，去年，他的店推出了一款流行的汉服款式，销量达数十万件。那时，他感到“很幸福”，觉得所有的辛苦都是值得的。
生产流行的汉服是每个商人的梦想，需要付出大量的努力。 “然而，流行款式很难预测。”李富贵说，比如去年流行宋代汉服，注重简洁、理性、典雅、大方。今年一季度最火爆的单品是马面裙（前后各有四条裙子，外裙有装饰，内裙少有或无装饰。是最流行的。明清时期女装经典款式）。对于商店来说，预测接下来会流行什么总是很困难的。只有紧贴市场变化，深入了解客户需求，才能做到盈利不亏损。
“我们自己建立了多个粉丝群，开通了微博、抖音、快手、小红书等多个网络平台。平时我们会特别注重与汉服粉丝的互动，通过话题设置了解他们的需求。当粉丝提出建议时“我们耐心听取了他们的反馈，拿到汉服设计初稿后，与粉丝们反复讨论。”李富贵表示，汉服不能闭门造，不能脱节。从市场上。曹县地方小，我们没有实力举办线下活动。不过，每逢重要节日，不少电商都会给每一位粉丝寄去明信片，上面写着祝福。
李富贵还表示，一般来说，每个汉服电商都会养几个工人。汉服打样后，我们自己的工人会加工80到100件。如果销量比较大，那就联系当地或者异地较大的加工厂，增加产量。
“汉服的圈子有大有小，顾客的口碑最重要。”他表示，要“把每一位顾客当作朋友”。这听起来很假，但随着时间的推移，市场会奖励他。
信贷需求未得到满足
近年来，监管要求要求大型国有控股商业银行充分发挥“头雁”效应，实现普惠性小微企业贷款余额同比大幅增长，调控综合信贷融资成本保持在合理水平。目前，在很多地区，大型国有银行开始不断向产业集群延伸信贷，地方经济成为银行争夺的热点。
尽管曹县中低端汉服销售火爆，但第一财经记者在走访中发现，到目前为止，各类金融机构尚未大规模进入曹县汉服业务。
“汉服电商的房子基本都是自建，土地、厂房抵押都比较困难。银行提供的信用贷款金额一般在30万到50万元之间。对于规模较小的电商，银行不敢放贷。” “而大企业资金需求巨大，50万元还不够。”某大型国有银行当地分行行长表示。
李富贵说，去年他通过“海归回乡创业”绿色通道向当地银行办理了30万元信用贷款，年利率5%。但他需要更多的钱来扩大他的业务。
“因为我们今年开始做JK制服，所以公司流动性有些不足。另外，我们计划开展跨境电商，但如果出口货物到国外，账期通常在50天左右，这对企业的要求较高。”我们的资源超出了我们的承受能力，”李富贵说，“出于谨慎，我们一般不敢放太多钱，无法为银行提供实际保障。”
除了生产规模小、抵押品不足之外，上述银行负责人表示，地方金融机构不看好汉服产业的另一个原因是：山寨作风浓厚。
曹县汉服虽然在国内市场占有较大份额，但大多走低端路线，缺乏原创性。比如2019年，某知名汉服品牌被抄袭，老板直接带律师团队到曹县起诉被抄袭的曹县汉服商家。许多当地的汉服商人缴纳了大量的“学费”。
“2019年以后，曹县汉服对于原创的态度发生了很大的变化。我们的原创设计主要来自于专业设计公司和美术专业的大学生。设计公司很专业，但要价较高。虽然在校学生缺乏绘画经验，但“它能更好地理解年轻人的想法，更容易设计出贴近市场的产品。”李富贵告诉第一财经记者。
“未来几年，公司的计划是先做国内（市场），再做国外（市场），扩大销量，获得银行的认可，获得更大的信贷支持。我们之前也给国外做过OEM工作，主要做《哈尔滨哈尔滨》《李波特》和动漫《鬼灭之刃》的服装衍生品，销量很好，但每件的净利润只有几块钱，希望与国外的文化产业和IP合作。未来将拓展服装业务。并赚取更多利润。”李富贵说。
（应受访者要求，李富贵为化名）
页:
[1]