掌握5种实用谈判策略，提升日常沟通与交易中的谈判能力
本文转载自公众号刘润（ID：-pub），一个洞察我们身边事物本质的公众号。作者/刘润日常生活中，面试工作、与同事沟通、与客户沟通，甚至买车买房、讨价还价……只要是与人打交道，都或多或少需要具备谈判技巧。
所以今天，我想向您介绍 5 个您每天可以使用的谈判策略。
01
第一个谈判策略叫做“定位调整偏差”。
有什么意义呢？
让我举个例子。
您发现了一件您真正喜欢的古董。但卖家的价格极高，你不知道他的底价是多少。
这个时候应该如何讨价还价呢？
法国作家大仲马是这样说的：
他约了两个朋友陆续去商店，假装买古董。
第一个朋友开出了极其低廉的价格，卖家说：“你疯了吗？滚吧！”。
过了一会儿，第二个朋友也进来了，并提供了类似的低价。卖家疯了，说：“这太低了，你应该再高一点。”
这时，卖家的定价已经从高位被强行拉低，放到了很低的“位置”。
然后大仲马出现了。
他进去，在第二个朋友的价格上加了一些钱，买了古董。
这种谈判策略被称为“定位调整偏差”。
将谈判战场直接定位到对方的底线，然后在底线附近的小范围内拉锯。对手只能围绕定位上下波动，定位本身很难调整。
那么我们在日常生活中应该如何运用这种谈判策略呢？
你要争取第一个开局条件，而且越极端越好。但你必须留有还价的空间。
在提出报价之前，提醒或暗示对方你提出的价格仍然可以商量。
以免其他人愤怒地走开。
02
第二种谈判策略称为“有限权力策略”。
有什么意义呢？
让我举个例子。
你想买车，去4S店和销售员聊了半天，最后决定了车型和配置。
然后你就开始讨价还价。
在汽车销售中，每个人都受过谈判训练，你也不甘示弱。
一上来就利用“定位调整偏向”开出极低的价格，意图在对方底线附近展开拉锯战。
销售也淡定，不断用各种赠品来换取涨价。
最后大家似乎终于在一个价位上达成了一致，你也比较满意了。
这个时候，你该怎么办呢？你可以对销售人员说：你真是一位伟大的销售人员，我被你说服了。那就这么定了。等我打电话，我会向我们的人寻求建议。
给家里的人打电话，随便问一句：吃午饭了吗？她说：我吃过了。然后又问：你回来吃饭吗？她说：回来吧。
然后你可以挂掉电话，皱着眉头对销售人员说：我老板觉得太贵了。她让我看看其他商店。留下电话号码，我再给你打电话...
这时候，营业员一般都会心里吐血，然后说：等一下，我也给我领导打电话，看看能不能再给你几张加油卡……
这就是有限权力策略。
有限权力策略就是告诉对方，我背后有一个“无名之人”，他才是最终的决策者。
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虽然他给了我足够的谈判权力，但如果谈判条件超出了我的权限，我还是需要请示他。
说：“对不起，虽然我理解你的立场，但你的要求太过分了，我没有权利同意”就会变成外柔内刚的“拒绝” ，让对方很头疼。
03
第三种谈判策略称为“谈判期限策略”。
4S店销售人员对你说：“我帮你申请了，领导同意特批一张1万元加油卡，你别告诉别人，这真是从来没有过的优惠啊！”
这个时候你应该做什么？你同意？或者他说：嗯，我想了一下，还是贵，你可以便宜两万。
别这么说，太不真诚了。
你必须承认每一个阶段的谈判结果，决不能无缘无故地推翻它，否则你将立即失去继续谈判的基础。
你可以说：“好啊，我现在就付定金，什么时候付全款？今天？我们公司月底要发工资，所以我先付定金，全款到了”下个月一号就给你，好吗？”
这也不算什么过分的要求，月底谁有这么多钱。
但你会发现销售人员的脸立刻就变色了。
为什么？
因为他心里对这个命令有一个“谈判期限”。
很多公司激励销售的方式是“工资+奖金”。奖金有计算期限，大多数公司按月或按季计算并发放奖金。
所以，每个月末的销售都疯狂，每年年底的销售也疯狂。
同样的订单在月底完成和在月初4、5天后完成，奖金差别很大。
所有销售都有一个定期的“谈判期”。
这时，4S店的销售人员很可能会对你说：姐姐，我这个月底正在做销售，你帮我个忙，今天付钱吧。
只要你看起来有点尴尬，他可能会给你一些胶卷、地垫、熏香和停车传感器。
这就是“谈判期限策略”。
充分利用双方“时间”价值不平等的优势，获得谈判优势。
04
第四种谈判策略称为“突击策略”。
有什么意义呢？
让我举个例子。
在谈判桌上，作为采购方，你非常希望对方能够大幅降低软件开发费用。
你事先做了一些调查，发现他们列在项目人员名单上的几个核心技术人员实际上已经被困在其他项目中出不来了。
那么你可以问对方：这些资深技术专家会全职参与我们的项目吗？
他说：当然，你的项目是第一要务。也因为他们的参与，我们的成本非常高，开发费确实不能降低。
然后你可以说：哦？我知道张博士参与了A项目，预计5月份结束；项目B，将于四月结束；项目C，将于7月结束；以及D项目，该项目将在明年结束。有顾客投诉了，如果他不去，就不会付余款。你如何让他全职参与我们的项目？
这种谈判策略就是“突击策略”。
在关键时刻，突然抛出对方认为你不知道的无可辩驳的新信息，让他大吃一惊，让他不知如何应对。
这个时候，你提出的条件就会很容易被接受。
转身走开是最常用的“惊喜战术”。几乎每个人都使用它。
在旅游景点，每天都有数百万人问：要花多少钱？啊？这么贵？转身离开。
但很多人会发现这个技巧并不好用。
卖家很可能不会把你拉回来，反而会让你想买，因为回去再买太丢人了。
那是因为很多人忽视了“转身离开”的方法。想要给对方“惊喜”，有一个重要的前提，就是对方认为你一定会买。只有这样，你才能让对方措手不及。
那么在转身离开之前，如何营造对方认为你一定会买的感觉呢？
让对方付出最大的沉没成本。
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不断地和对方聊天，问各种问题，让她投入很多时间，最后问到价格。无论多少，你都会感到震惊并“转身走开”。
这时，你的“转身离开”就会变得“出乎意料”，因为他已经认为这笔交易必须完成了。
05
刚才提到的四种谈判策略都是“零和谈判”。
零和谈判是指你多拿1元，对方就必须少拿1元。
生活中很多谈判都是零和谈判，比如房产买卖、商品买卖等。
但除此之外，还有一种谈判叫“双赢谈判”。
例如战略合作谈判、投资条款谈判等。
当你多拿到1元钱时，对方不一定要少拿到1元钱。
双方可以合作，实现双赢。
让我举个例子。
你开了一家服装连锁店。某店长的工作做得还不错，但是你知道，她对自己的工资并不满意。
终于有一天，她邀请你谈话，说生活压力大，并提出加薪50%。
您认为：第一，不能给任何提出加薪的店长加薪，否则大家会认为“孩子哭了就有牛奶”，然后效仿。
其次，如果同意这个要求，这家已经接近盈亏平衡点的单店可能会面临亏损的风险。
这个时候你该怎么跟她谈判呢？
利用定位调整偏差，先把薪资涨幅降低到5%，然后一点点提高到8%？
还是应该用有限权力的策略，说这件事我不能决定，公司的程序就是这样定的？
还是应该采用谈判截止日期策略，说我们都应该再考虑一下，然后培训一个助手来降低她的谈判筹码？
或者我们应该采取出其不意的策略，告诉她，我做了一些研究，发现你的生活一点压力都没有？
他们都不对。
企业与员工的关系本质上是一种双赢的伙伴关系。你们不应该让彼此陷入“零和谈判”关系。
如果内部博弈能够产生单方面的收益，那么无论你今天谈判的结果如何，过几天她都会回来讨论，永远不会结束。
你们之间一定是一种“谈判双赢”的关系。
你可以告诉她：每一家店的经营最终都是靠利润。如果有钱可以赚，大家可以分享更多。你现在负责的店每月利润稳定在2万元左右。如果你把工资提高50%，它几乎会立即亏损。
你看，我们把2万元当作正常利润。从下个月开始，如果单店利润超过正常利润2万元，你和团队将获得60%，公司将获得40%。这60%由你来分配。这好吗？
这是双赢的谈判。
共赢谈判的目的不是分蛋糕，而是共同把蛋糕做大，提高彼此的共同利益。
最后的话
今天我给大家介绍5个谈判策略：
定位调整偏差、有限力量策略、谈判期限策略、突击策略、双赢谈判。
这些谈判策略可以应用于生活的各个方面。
你学会了吗？
当然，这些谈判策略都是策略。
在更高层次上，你还需要记住一个心法：
任何谈判都必须真诚、坦诚。
因为诚意本身就是最重要的筹码。
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